Διακόσιοι σαράντα πόντοι. Αυτός ο αριθμός κάθεται στη γωνία της σελίδας του λογαριασμού σου κάθε φορά που συνδέεσαι. Απέχεις τριάντα πόντους από ένα δωρεάν προϊόν. Βάζεις ένα ακόμη προϊόν στο καλάθι, όχι γιατί το χρειαζόσουν σήμερα, αλλά γιατί η γραμμή τερματισμού είναι εκεί δίπλα. Αυτή είναι η έλξη ενός καλά σχεδιασμένου συστήματος πόντων.
Ένα σύστημα πόντων είναι μια μέθοδος καταγραφής που δίνει αριθμητική αξία στις ενέργειες των πελατών. Οι πόντοι συσσωρεύονται σε ένα υπόλοιπο λογαριασμού και εξαργυρώνονται για επιβραβεύσεις. Τα προγράμματα πιστότητας με πόντους χρησιμοποιούν αυτόν τον μηχανισμό ως βασικό νόμισμα. Δες πώς δουλεύουν τα συστήματα πόντων και πώς να σχεδιάσεις ένα που φέρνει πραγματική εμπλοκή.
Τι είναι ένα σύστημα πόντων;
Ένα σύστημα πόντων μετατρέπει τις συμπεριφορές των πελατών σε αριθμητικό υπόλοιπο. Κάθε αγορά, σύσταση, αξιολόγηση ή σύνδεση μπορεί να κερδίζει συγκεκριμένο αριθμό πόντων. Ο πελάτης βλέπει το υπόλοιπό του να μεγαλώνει και εξαργυρώνει τους πόντους για εκπτώσεις, προϊόντα ή προνόμια.
Το σύστημα δημιουργεί ορατή αίσθηση προόδου. Σε αντίθεση με ένα κρυφό επίπεδο πιστότητας, οι πόντοι δίνουν στους πελάτες έναν συγκεκριμένο αριθμό για να παρακολουθούν και έναν σαφή στόχο να φτάσουν.
Γιατί τα συστήματα πόντων ενισχύουν την εμπλοκή;
Οι πόντοι πατούν σε συμπεριφορά που στοχεύει σε στόχους. Ένας πελάτης που απέχει σαράντα πόντους από μια επιβράβευση είναι πιο πιθανό να κάνει μια ακόμη αγορά από κάποιον χωρίς ορατή πρόοδο. Ο ίδιος ο αριθμός γίνεται ένα ήπιο κίνητρο.
Οι πόντοι σου δίνουν και ευελιξία. Μπορείς να αλλάξεις τους ρυθμούς κέρδους, να τρέξεις προωθήσεις με διπλούς πόντους και να προσφέρεις διάφορες επιλογές εξαργύρωσης χωρίς να ξανασχεδιάσεις ολόκληρο το πρόγραμμα πιστότητας.
Παραδείγματα συστήματος πόντων στην πράξη
Αυτά τα παραδείγματα δείχνουν πώς διαφορετικές επιχειρήσεις εφαρμόζουν τον ίδιο βασικό μηχανισμό.
1. Ένας πόντος ανά δολάριο
Η πιο απλή δομή. Εύκολη στην κατανόηση και στον υπολογισμό για τους πελάτες. Δουλεύει στο λιανικό εμπόριο, στις υπηρεσίες και στις συνδρομές.
2. Μπόνους πόντων για ενέργειες
Επιπλέον πόντοι για αξιολογήσεις, συστάσεις ή συμπλήρωση προφίλ. Αυτό ενθαρρύνει συμπεριφορές πέρα από την αγορά.
3. Ρυθμοί κέρδους ανά επίπεδο
Τα μέλη υψηλότερου επιπέδου κερδίζουν πόντους πιο γρήγορα. Έτσι επιβραβεύεις τους καλύτερους πελάτες σου και δίνεις στους υπόλοιπους λόγο να ανέβουν επίπεδο.
4. Εκδηλώσεις πόντων με χρονικό όριο
Τα σαββατοκύριακα με διπλούς πόντους ή οι εποχικοί πολλαπλασιαστές δημιουργούν επείγον και ανεβάζουν τη δραστηριότητα σε περιόδους χαμηλής κίνησης.
Τα συστήματα πόντων συνδέονται με το τι είναι ένα πρόγραμμα πιστότητας και το τι είναι ένα πρόγραμμα επιβραβεύσεων. Διάβασε και τα δύο για να δεις πώς χωράνε οι πόντοι στην ευρύτερη δομή επιβραβεύσεων.
Συχνές ερωτήσεις
Ποια είναι μια καλή αναλογία πόντων προς δολάρια;
Ένας πόντος ανά δολάριο που ξοδεύεται είναι η πιο συνηθισμένη αναλογία εκκίνησης. Με αυτόν τον ρυθμό, εκατό πόντοι μπορεί να ισοδυναμούν με πέντε ή δέκα δολάρια σε επιβραβεύσεις, ανάλογα με τα περιθώριά σου. Κράτα τα μαθηματικά αρκετά απλά ώστε οι πελάτες να τα κάνουν με το μυαλό.
Πόσους πόντους να απαιτεί η πρώτη επιβράβευση;
Όρισε το πρώτο όριο εξαργύρωσης αρκετά χαμηλά ώστε ένας νέος πελάτης να το φτάσει μέσα σε δύο ή τρεις αλληλεπιδράσεις. Αν η πρώτη επιβράβευση θέλει μήνες δαπανών, οι περισσότεροι πελάτες θα αγνοήσουν εντελώς το πρόγραμμα.
Μπορώ να δείχνω το υπόλοιπο πόντων στην ιστοσελίδα μου;
Ένας ορατός μετρητής πόντων στη σελίδα λογαριασμού του πελάτη κρατά την επιβράβευση στο μυαλό του. Ο δημιουργός ιστοσελίδων του WEMASY σού επιτρέπει να φτιάξεις δικές σου σελίδες στην ιστοσελίδα σου.
Πρέπει οι πόντοι να λήγουν σε ένα πρόγραμμα πιστότητας με πόντους;
Η λήξη αποτρέπει την αόριστη υποχρέωση αλλά μπορεί να ενοχλήσει πελάτες. Αν βάλεις λήξη, όρισε γενναιόδωρο παράθυρο, όπως δώδεκα μήνες, και στείλε υπενθυμίσεις με email πριν λήξουν οι πόντοι. Πολλά brands λήγουν μόνο τους ανενεργούς λογαριασμούς και όχι τα ενεργά μέλη.
Πώς δουλεύουν τα συστήματα πόντων με το gamification;
Οι πόντοι είναι ένα από τα πιο συνηθισμένα στοιχεία gamification. Ταιριάζουν φυσικά με μπάρες προόδου, επίπεδα και badges επίτευξης. Διάβασε το τι είναι το gamification για να δεις πώς χωράνε οι πόντοι σε μια μεγαλύτερη στρατηγική εμπλοκής.
Ποιες ενέργειες πέρα από τις αγορές πρέπει να κερδίζουν πόντους;
Οι αξιολογήσεις, οι συστάσεις, οι κοινοποιήσεις στα social, οι αναρτήσεις στην κοινότητα και η συμπλήρωση ερευνών είναι καλοί υποψήφιοι. Η επιβράβευση ενεργειών εκτός αγοράς βαθαίνει την εμπλοκή και δίνει στους πελάτες τρόπους να κερδίζουν ακόμη και ανάμεσα στους κύκλους αγορών.