Χρειάζεσαι τα στοιχεία των επισκεπτών σου, αλλά δεν είσαι σίγουρος πώς να τα ζητήσεις. Μια φόρμα φαίνεται επίσημη. Ένα pop-up για email φαίνεται ενοχλητικό. Και τα δύο μπορεί να δουλέψουν. Μόνο το ένα θα δουλέψει καλύτερα για την επιχείρησή σου.
Η διαφορά μετράει. Οι φόρμες μετατρέπουν κατά μέσο όρο 1,7% σε όλους τους κλάδους, ενώ οι φόρμες εγγραφής με email φτάνουν το 15%. Αυτοί οι αριθμοί όμως δεν λένε όλη την ιστορία. Η πραγματική απάντηση εξαρτάται από το τι θέλεις να συλλέξεις, πού βρίσκονται οι επισκέπτες σου στη διαδρομή τους και τι γίνεται αφού δώσουν τα στοιχεία τους.
Σε αυτό το άρθρο βλέπεις πότε κερδίζουν οι φόρμες, πότε κερδίζει η συλλογή email και πώς να διαλέξεις την κατάλληλη προσέγγιση για τη δική σου περίπτωση. Για μια πλήρη εικόνα του γιατί οι φόρμες μετράνε για την επιχείρησή σου, δες τον πλήρη οδηγό για τις φόρμες ιστοσελίδας.
Τι είναι φόρμα και τι συλλογή email
Η διάκριση είναι πιο απλή απ' ό,τι φαίνεται. Μια φόρμα συλλέγει πολλές πληροφορίες χωρίς να δίνει κάτι άμεσα σε αντάλλαγμα. Μια φόρμα συλλογής email ζητάει κυρίως μια διεύθυνση email, συνήθως σε αντάλλαγμα για κάτι χρήσιμο (μια έκπτωση, έναν οδηγό, πρόσβαση σε περιεχόμενο).
Μια φόρμα επικοινωνίας ζητάει όνομα, email, τηλέφωνο και ένα μήνυμα για το τι χρειάζεται ο άνθρωπος. Ένα pop-up για email ζητάει ένα email σε αντάλλαγμα για έκπτωση 10%. Το ένα είναι συναλλαγή. Το άλλο είναι δόλωμα για επαφές (lead magnet).
Η δομή επηρεάζει την ψυχολογία. Η φόρμα λέει «πες μου τι χρειάζεσαι». Η συλλογή email λέει «δώσε μου το email σου και θα σου δώσω κάτι σε αντάλλαγμα». Ενεργοποιούν διαφορετικές συμπεριφορές στους επισκέπτες σου.
Ποσοστά μετατροπής: τι δείχνουν πραγματικά τα δεδομένα
Να τι ξεχωρίζει τα δύο όταν πρόκειται να κάνουν τους ανθρώπους να δράσουν.
Οι φόρμες έχουν μέση μετατροπή 1,7% σε όλους τους κλάδους
Αυτή είναι η βάση. Μια φόρμα που μετατρέπει το 1,7% των επισκεπτών αποδίδει στον μέσο όρο. Οι φόρμες για επαγγελματικές υπηρεσίες πάνε καλύτερα (4,6% μετατροπή), ενώ οι φόρμες B2B e-shop υστερούν (1,8%). Η διακύμανση σου λέει κάτι σημαντικό: το πλαίσιο μετράει περισσότερο από την ίδια τη φόρμα.
Οι φόρμες εγγραφής με email φτάνουν 15% μετατροπή
Όταν ζητάς μόνο μια διεύθυνση email με σαφές αντάλλαγμα (δωρεάν οδηγός, έκπτωση, αποκλειστικό περιεχόμενο), η μετατροπή ανεβαίνει θεαματικά. Οι landing pages αφιερωμένες στη συλλογή email μετατρέπουν 6,47%. Τα pop-ups μετατρέπουν κατά μέσο όρο 4,65%, και κάποιες μορφές φτάνουν το 13,23%.
Ο αριθμός των πεδίων τα κρίνει όλα
Μια φόρμα με 3 πεδία μετατρέπει 25%. Πρόσθεσε πάνω από 6 πεδία και δες το ποσοστό να πέφτει στο 15%. Κάθε επιπλέον πεδίο που ζητάς είναι τριβή. Το καθένα σου κοστίζει μετατροπές. Γι' αυτό η συλλογή email κερδίζει σε όγκο: ζητάς ένα πράγμα και η μετατροπή το δείχνει.
Οι φόρμες πολλών βημάτων μετατρέπουν 86% καλύτερα
Αν χρειάζεσαι περισσότερες πληροφορίες αλλά θες υψηλότερη μετατροπή, χώρισε τη φόρμα σε πολλές σελίδες. Η πρώτη σελίδα ζητάει το email. Η δεύτερη ζητάει περισσότερα. Παίρνεις υψηλότερη αρχική μετατροπή στο πρώτο βήμα και πολλοί επισκέπτες που υποβάλλουν την πρώτη σελίδα έχουν πλέον επενδύσει αρκετά για να ολοκληρώσουν τη δεύτερη.
Πότε οι φόρμες δουλεύουν καλύτερα για την επιχείρησή σου
Χρησιμοποίησε μια φόρμα όταν χρειάζεται να αξιολογήσεις τις επαφές σου πριν τις ακολουθήσεις.
Μια φόρμα επικοινωνίας δουλεύει γιατί αυτός που τη συμπληρώνει είναι ήδη έτοιμος να μιλήσει. Έχει διαβάσει το περιεχόμενό σου. Έχει αποφασίσει ότι θέλει την υπηρεσία ή το προϊόν σου. Η φόρμα έχει μικρή τριβή εκείνη τη στιγμή, γιατί έχει κίνητρο. Θα συμπληρώσει περισσότερα πεδία επειδή θέλει αυτό που προσφέρεις.
Οι φόρμες δουλεύουν καλά σε αυτές τις περιπτώσεις.
Επιχειρήσεις υπηρεσιών
Γραφεία, σύμβουλοι, coaches και πάροχοι υπηρεσιών ωφελούνται από τις φόρμες γιατί πρέπει να καταλάβουν την κατάσταση του υποψήφιου πελάτη πριν προχωρήσουν. Μια φόρμα με ερωτήσεις όπως «Ποια είναι η τωρινή σου πρόκληση;» και «Ποιος είναι ο προϋπολογισμός σου;» κάνει την αξιολόγηση από την αρχή. Γλιτώνεις χρόνο από κλήσεις που δεν ταιριάζουν. Μια καλοφτιαγμένη φόρμα επικοινωνίας συλλέγει τις πληροφορίες που καθορίζουν αν αξίζει καν να ακολουθήσεις κάποιον.
Προσφορές υψηλής αξίας
Αν πουλάς ακριβές υπηρεσίες ή προϊόντα, μια μεγαλύτερη φόρμα στην ολοκλήρωση της αγοράς ή στο αρχικό αίτημα έχει νόημα. Κάποιος που θα ξοδέψει $5.000 θα συμπληρώσει μια φόρμα 6 πεδίων. Κάποιος που σκέφτεται μια δωρεάν δοκιμή ίσως όχι.
Εταιρείες B2B
Οι αγοραστές B2B περιμένουν μια επίσημη διαδικασία. Είναι συνηθισμένοι στις φόρμες. Συχνά έχουν διαδικασίες έγκρισης που απαιτούν αναλυτικές πληροφορίες από την αρχή. Μια φόρμα που ρωτάει για το μέγεθος της εταιρείας, τον κλάδο, τα εργαλεία που χρησιμοποιούν και τις ανάγκες τους φαίνεται επαγγελματική και κατάλληλη. Οι επισκέπτες B2B είναι εκεί για να λύσουν ένα συγκεκριμένο πρόβλημα, άρα η τριβή είναι μικρότερη.
Καλλιέργεια επαφών όταν ξέρεις το κοινό σου
Αν οι επισκέπτες σου γνωρίζουν ήδη την επιχείρησή σου και ψάχνουν συγκεκριμένα αυτό που προσφέρεις, οι φόρμες αποδίδουν καλύτερα. Δεν εξερευνούν χαλαρά. Αποφασίζουν. Η φόρμα είναι απλώς το τελευταίο βήμα της απόφασής τους.
Πότε η συλλογή email δουλεύει καλύτερα για την επιχείρησή σου
Χρησιμοποίησε τη συλλογή email όταν χτίζεις κοινό και δεν χρειάζεται ακόμα αξιολόγηση.
Ένα pop-up για email δεν υποθέτει ότι ο επισκέπτης είναι έτοιμος να αγοράσει. Υποθέτει ότι ενδιαφέρεται αρκετά για να σε γνωρίσει καλύτερα. Η συλλογή email κερδίζει όταν προσπαθείς να φτάσεις περισσότερους ανθρώπους, να χτίσεις εμπιστοσύνη με τον χρόνο και να τους καλλιεργήσεις πριν ζητήσεις πώληση.
Η συλλογή email δουλεύει καλά σε αυτές τις περιπτώσεις.
Επιχειρήσεις με επίκεντρο το περιεχόμενο
Εκδότες, εκπαιδευτές και δημιουργοί περιεχομένου χρησιμοποιούν τη συλλογή email γιατί στόχος τους είναι η απήχηση. Περισσότεροι άνθρωποι στη λίστα email σημαίνει περισσότεροι άνθρωποι που διαβάζουν το περιεχόμενό σου. Τους καλλιεργείς για μήνες. Το ενδιαφέρον μεγαλώνει σαν τόκος. Μια καλά βελτιστοποιημένη φόρμα εγγραφής με email είναι το πρώτο βήμα σε μια μακρά σχέση.
Νέες επιχειρήσεις που χτίζουν αναγνωρισιμότητα
Αν είσαι καινούργιος, οι άνθρωποι δεν σε ξέρουν ακόμα. Μια φόρμα που ζητάει πολλές πληροφορίες φαίνεται επικίνδυνη σε κάποιον που δεν ξέρει αν μπορεί να σε εμπιστευτεί. Η συλλογή email με σαφές κίνητρο («Πάρε δωρεάν το εγχειρίδιό μου») χαμηλώνει αυτό το εμπόδιο. Όταν μπουν στη λίστα σου, έχεις πολλές ευκαιρίες να χτίσεις εμπιστοσύνη.
E-shop και λιανική
Τα online καταστήματα χρησιμοποιούν pop-ups για email γιατί προσπαθούν να χτίσουν λίστα πελατών για να τους απευθυνθούν ξανά αργότερα. Ένας επισκέπτης που βλέπει τα προϊόντα σου δεν είναι ακόμα έτοιμος να αγοράσει. Η συλλογή email με έκπτωση («Πάρε 10% έκπτωση στην πρώτη σου παραγγελία») τον κρατάει πριν φύγει. Αυτό το email αξίζει πολύ περισσότερο από μία συναλλαγή. Όταν κάποιος είναι έτοιμος να αγοράσει, μια ομαλή φόρμα ολοκλήρωσης αγοράς είναι κρίσιμη για να κλείσει η πώληση.
Επιχειρήσεις με γρήγορους κύκλους απόφασης
Αν οι πελάτες σου αποφασίζουν γρήγορα (μέσα σε μέρες, όχι μήνες), η συλλογή email τους προχωράει πιο γρήγορα. Παίρνουν το κίνητρό σου, ενδιαφέρονται και μετατρέπονται γρήγορα. Οι φόρμες που κάνουν πολλές ερωτήσεις καθυστερούν τους γρήγορους αγοραστές.
Πώς να διαλέξεις ανάμεσά τους
Η απόφαση καταλήγει σε τρεις βασικές ερωτήσεις.
1. Πόσο κινητοποιημένος είναι ο επισκέπτης αυτή τη στιγμή;
Αν ψάχνει ενεργά αυτό που προσφέρεις και έχει φτάσει σε μια συγκεκριμένη σελίδα σου, είναι κινητοποιημένος. Χρησιμοποίησε φόρμα. Αν περιηγείται, εξερευνά ή απλώς ψάχνει πληροφορίες, δεν είναι ακόμα εκεί. Χρησιμοποίησε συλλογή email για να τον κρατήσεις ενήμερο.
2. Πόσες πληροφορίες χρειάζεσαι στην πραγματικότητα;
Αν μπορείς να προχωρήσεις μόνο με μια διεύθυνση email, χρησιμοποίησε συλλογή email. Αν χρειάζεται να ξέρεις τον κλάδο, τον προϋπολογισμό, το χρονοδιάγραμμα και τα προβλήματά τους για να αποφασίσεις αν θα απαντήσεις, χρησιμοποίησε φόρμα. Κάθε πεδίο που ζητάς σου κοστίζει μετατροπές, οπότε ζήτα μόνο ό,τι χρειάζεσαι πραγματικά για το επόμενο βήμα.
3. Τι γίνεται αφού υποβάλουν;
Αν τους βάζεις σε μια αυτόματη ακολουθία email που τους καλλιεργεί με τον χρόνο, η συλλογή email είναι η σωστή επιλογή. Δεν χρειάζεσαι ακόμα πλήρη αξιολόγηση: η ακολουθία τους ενημερώνει και τους ζεσταίνει. Αν θα τους καλέσεις αμέσως ή θα τους στείλεις προσαρμοσμένη πρόταση, χρειάζεσαι τις πληροφορίες που συλλέγει μια φόρμα. Η αξιολόγηση από την αρχή γλιτώνει χρόνο από λάθος επαφές.
Η υβριδική προσέγγιση: φόρμες και email μαζί
Δεν χρειάζεται να διαλέξεις ένα. Πολλές επιτυχημένες επιχειρήσεις χρησιμοποιούν και τα δύο.
Χρησιμοποίησε τη συλλογή email για να χτίσεις το κοινό σου. Όταν κάποιος είναι στη λίστα email σου και έχει δείξει ενδιαφέρον με κλικ και ανοίγματα, πήγαινέ τον σε μια διαδικασία με φόρμα. Πρότεινέ του μια συμβουλευτική συνάντηση, ένα αίτημα προσφοράς ή μια δωρεάν δοκιμή. Μέχρι τότε έχει ζεσταθεί και είναι πιο πρόθυμος να συμπληρώσει επιπλέον πληροφορίες.
Χρησιμοποίησε σταδιακή συλλογή στοιχείων: ξεκίνα με μια φόρμα που ζητάει email, στο δεύτερο βήμα ζήτα το μέγεθος της εταιρείας και στο τρίτο τις συγκεκριμένες ανάγκες. Πιάνεις περισσότερους ανθρώπους από την αρχή και παίρνεις βαθύτερες πληροφορίες από όσους μένουν ενεργοί. Οι φόρμες πολλών βημάτων ταιριάζουν ιδανικά σε αυτή την προσέγγιση, γιατί μειώνουν την τριβή στην πρώτη υποβολή και συλλέγουν λεπτομέρειες καθώς οι επισκέπτες δεσμεύονται περισσότερο.
Κανόνες βελτιστοποίησης που δουλεύουν και για τα δύο
Όποιο κι αν διαλέξεις, αυτές οι αρχές κινούν την ισορροπία στη μετατροπή.
Ταίριαξε τον τύπο φόρμας με τη στιγμή της διαδρομής
Συλλογή email σε landing pages και σε pop-ups πριν την έξοδο. Φόρμες σε αφιερωμένες σελίδες ευχαριστίας και σε σελίδες συμβουλευτικής, όπου κάποιος έχει ήδη δεσμευτεί για το επόμενο βήμα.
Κάνε το αντάλλαγμα κρυστάλλινα σαφές
Η συλλογή email χρειάζεται ένα ορατό, συγκεκριμένο κίνητρο. Το «Πάρε 15% έκπτωση» κερδίζει το «Γράψου στο newsletter μας». Οι φόρμες χρειάζονται σαφή εξήγηση για το τι γίνεται μετά. Το «Υπόβαλε τη φόρμα και κάποιος θα σε καλέσει μέσα σε 24 ώρες» κερδίζει τις αόριστες οδηγίες.
Η βελτιστοποίηση για κινητά είναι αδιαπραγμάτευτη
Πάνω από το μισό της επισκεψιμότητάς σου είναι από κινητά. Μεγάλα πεδία, μεγάλα κουμπιά, διατάξεις φιλικές προς το κινητό. Δοκίμασε στο κινητό σου. Αν δεν θα συμπλήρωνες τη δική σου φόρμα στο κινητό, δεν θα τη συμπληρώσουν ούτε οι επισκέπτες σου. Μάθε περισσότερα για τον σχεδιασμό φορμών με προτεραιότητα στο κινητό, ώστε οι φόρμες σου να δουλεύουν σε κάθε συσκευή.
Μείωσε τα υποχρεωτικά πεδία
Σημείωσε ένα πεδίο ως υποχρεωτικό μόνο αν το χρειάζεσαι πραγματικά. Κάθε προαιρετικό πεδίο δείχνει ότι ζητάς περισσότερα απ' όσα χρειάζεσαι. Αυτό βλάπτει την εμπιστοσύνη.
Δοκίμασε την προσφορά και το κείμενό σου
Η αλλαγή μιας λέξης στο κείμενο του κουμπιού μπορεί να μετακινήσει τη μετατροπή κατά 5% ή περισσότερο. Δοκίμασε διαφορετικά κίνητρα στη συλλογή email. Δοκίμασε διαφορετικές διατάξεις πεδίων στις φόρμες. Η διαφορά ανάμεσα σε 1,7% και 2,2% μετατροπή σε χιλιάδες επισκέπτες αθροίζεται σε πραγματικά έσοδα. Για βαθύτερη ματιά στη βελτιστοποίηση, δες τον οδηγό μας για τη βελτιστοποίηση του ποσοστού μετατροπής των φορμών.
Φόρμες WEMASY και email
Με τον δημιουργό ιστοσελίδων της WEMASY φτιάχνεις τις δικές σου σελίδες στην ιστοσελίδα σου και μπορείς να προσθέσεις μια φόρμα σε αυτές. Έτσι μπορείς να ξεκινήσεις είτε με μια φόρμα επικοινωνίας είτε με μια φόρμα συλλογής email.
Δες τι περιλαμβάνει κάθε πακέτο στο /pricing.