Η εγκατάλειψη καλαθιού δεν είναι ένα μεμονωμένο πρόβλημα με μία λύση. Είναι ένα σύνολο διακριτών σημείων τριβής, καθένα από τα οποία κάνει έναν διαφορετικό τύπο πελάτη να σταματά σε διαφορετικό στάδιο. Για να μειώσεις την εγκατάλειψη καλαθιού, πρέπει να βρεις ποιες αιτίες επηρεάζουν το e-shop σου και να κάνεις στοχευμένες αλλαγές αντί για γενικές βελτιώσεις. Οι αιτίες που ισχύουν για ένα brand που πουλάει προϊόντα υψηλής αξίας είναι διαφορετικές από αυτές που επηρεάζουν ένα brand όπου η τιμή είναι ο βασικός παράγοντας. Το να γίνεις συγκεκριμένος μετράει.
Γιατί εγκαταλείπουν οι πελάτες το καλάθι στο στάδιο της τιμής;
Τα απρόσμενα κόστη είναι ο πιο συχνά αναφερόμενος λόγος που οι πελάτες εγκαταλείπουν μια παραγγελία. Ένας πελάτης που προσθέτει ένα προϊόν στο καλάθι σε μια τιμή και φτάνει στο σύνολο του checkout για να βρει ότι τα έξοδα αποστολής, οι φόροι ή οι χρεώσεις έχουν ανεβάσει σημαντικά το τελικό ποσό, συχνά φεύγει. Το προϊόν δεν έγινε λιγότερο επιθυμητό. Το σύνολο έγινε μεγαλύτερο από αυτό που ήταν προετοιμασμένος να πληρώσει ή από αυτό που ένιωθε ότι είχε συμφωνήσει όταν πρόσθεσε το προϊόν.
Η λύση είναι η διαφάνεια, εφαρμοσμένη νωρίς. Δείξε τα έξοδα αποστολής στη σελίδα προϊόντος ή στη σελίδα του καλαθιού, πριν ξεκινήσει το checkout. Αν το e-shop σου χρεώνει φόρους πάνω από τις τιμές που εμφανίζονται, δήλωσέ το καθαρά κοντά στην τιμή στη σελίδα προϊόντος. Αν προσφέρεις δωρεάν μεταφορικά πάνω από ένα όριο, δείξε αυτό το όριο εμφανώς ώστε οι πελάτες να βλέπουν τι χρειάζεται για να το πετύχουν πριν φτάσουν στο checkout και βρουν ότι δεν το πέτυχαν.
Το να αφαιρέσεις την έκπληξη δεν εξαφανίζει το κόστος. Εξαφανίζει όμως την αίσθηση ότι σε παραπλάνησαν, που είναι αυτό που προκαλεί την εγκατάλειψη. Ένας πελάτης που βλέπει το πλήρες κόστος στη σελίδα του καλαθιού και συνεχίζει είναι ένας πελάτης που έχει αποδεχτεί το σύνολο. Ένας πελάτης που βλέπει υψηλότερο σύνολο για πρώτη φορά στο βήμα της πληρωμής το διαβάζει συχνά ως δόλωμα και αλλαγή, ακόμα κι όταν δεν είναι.
Γιατί εγκαταλείπουν οι πελάτες λόγω απαίτησης λογαριασμού;
Το να απαιτείς από τους πελάτες να δημιουργήσουν λογαριασμό πριν ολοκληρώσουν μια αγορά σταματά μεγάλο ποσοστό των πρωτάρηδων αγοραστών. Ένας πελάτης που δεν έχει αγοράσει ποτέ από το brand σου δεν είναι ακόμα πρόθυμος να δεσμευτεί σε σχέση. Θέλει να αγοράσει ένα προϊόν. Αν του ζητήσεις να εγγραφεί, να δημιουργήσει κωδικό και να επαληθεύσει email πριν πληρώσει, προσθέτεις βήματα ανάμεσα στην απόφαση και στη συναλλαγή.
Το checkout ως επισκέπτης αφαιρεί αυτό το εμπόδιο. Όταν υπάρχει checkout ως επισκέπτης, ο πελάτης δίνει τις ελάχιστες πληροφορίες που χρειάζονται για να επεξεργαστεί η παραγγελία, χωρίς καμία ρύθμιση λογαριασμού. Οι έρευνες δείχνουν σταθερά ότι τα e-shop που προσφέρουν checkout ως επισκέπτης αποδίδουν καλύτερα από όσα απαιτούν εγγραφή, ιδιαίτερα για πελάτες που αγοράζουν για πρώτη φορά.
Η δημιουργία λογαριασμού πρέπει να προσφέρεται ως επιλογή αφού επιβεβαιωθεί η παραγγελία και όχι ως πύλη πριν από αυτήν. Εκείνη τη στιγμή, ο πελάτης έχει ολοκληρώσει μια συναλλαγή και εμπιστεύεται το brand αρκετά ώστε να έχει πληρώσει. Το να του προτείνεις να αποθηκεύσεις τα στοιχεία του για πιο γρήγορο μελλοντικό checkout εκείνη τη στιγμή είναι πραγματικό όφελος. Το να τον αναγκάσεις να εγγραφεί πριν κάνει checkout είναι σημείο τριβής μεταμφιεσμένο σε λειτουργία.
Γιατί εγκαταλείπουν οι πελάτες σε αργό ή περίπλοκο checkout;
Ένα checkout που ζητά περισσότερα από όσα χρειάζεται, αργεί να φορτώσει ή δεν κάνει προφανές το επόμενο βήμα είναι checkout που χάνει πελάτες που ήταν έτοιμοι να αγοράσουν. Κάθε επιπλέον πεδίο είναι μια επιπλέον απόφαση. Κάθε σελίδα που φορτώνει αργά είναι μια ακόμα στιγμή όπου ένας πελάτης με σύνδεση κινητού χάνει την υπομονή του.
Οι πιο αποτελεσματικές αλλαγές εδώ είναι δομικές. Μείωσε τον αριθμό των πεδίων της φόρμας σε όσα χρειάζονται πραγματικά. Χρησιμοποίησε ένδειξη προόδου ώστε οι πελάτες να ξέρουν πόσα βήματα απομένουν. Φρόντισε να δουλεύει η αυτόματη συμπλήρωση στο κινητό ώστε οι πελάτες να μη χρειάζεται να πληκτρολογούν κάθε χαρακτήρα. Αυτές δεν είναι κοσμητικές αλλαγές. Είναι άμεσες μειώσεις της προσπάθειας που χρειάζεται για να ολοκληρωθεί μια παραγγελία.
Η ταχύτητα φόρτωσης της σελίδας μετράει στο checkout περισσότερο από οπουδήποτε αλλού στο e-shop. Ένας πελάτης που πάτησε το κουμπί πληρωμής και περιμένει επιβεβαίωση βρίσκεται σε αυξημένη κατάσταση προσοχής. Μια καθυστέρηση φαίνεται πολύ μεγαλύτερη εκείνη τη στιγμή από ό,τι σε μια σελίδα περιήγησης προϊόντων. Δοκίμαζε τακτικά τους χρόνους φόρτωσης του checkout, ιδιαίτερα σε πιο αργές συνδέσεις κινητού.
Για πλήρη ανάλυση του πώς να στήσεις σελίδα checkout που ελαχιστοποιεί αυτόν τον τύπο εγκατάλειψης, δες το άρθρο για το πώς να στήσεις σελίδα checkout που μεγιστοποιεί τις ολοκληρώσεις.
Γιατί εγκαταλείπουν οι πελάτες λόγω ανησυχιών για την πληρωμή;
Κάποιοι πελάτες φτάνουν στο βήμα της πληρωμής, διστάζουν και φεύγουν χωρίς να ολοκληρώσουν την παραγγελία. Ο δισταγμός δεν αφορά το προϊόν ή την τιμή. Αφορά το αν νιώθουν ασφαλείς να βάλουν τα στοιχεία της κάρτας τους σε αυτή τη συγκεκριμένη ιστοσελίδα. Μια σελίδα checkout που φαίνεται ασύμβατη με το υπόλοιπο e-shop, της λείπουν αναγνωρίσιμα σήματα εμπιστοσύνης ή δεν δείχνει καθαρά ότι η σύνδεση είναι ασφαλής δημιουργεί αμφιβολία τη χειρότερη δυνατή στιγμή.
Η πρακτική απάντηση είναι να κάνεις ορατή την ασφάλεια της σελίδας checkout. Δείξε την ένδειξη ασφαλούς σύνδεσης κοντά στα πεδία πληρωμής. Δείξε τα λογότυπα των τρόπων πληρωμής που δέχεσαι. Συμπεριέλαβε μια σύντομη, σαφή δήλωση ότι τα στοιχεία της κάρτας κρυπτογραφούνται. Αυτά τα σήματα υπάρχουν ειδικά για να απαντούν στην ανησυχία που έχει ένας πελάτης όταν πρόκειται να δώσει τα οικονομικά του στοιχεία σε ένα brand που μπορεί να μόλις ανακάλυψε.
Η διαθεσιμότητα τρόπων πληρωμής παίζει επίσης ρόλο. Ένας πελάτης που προτιμά να πληρώνει με ψηφιακό πορτοφόλι και δεν βρίσκει αυτή την επιλογή στο checkout μπορεί να μην είναι πρόθυμος να βάλει χειροκίνητα τα στοιχεία της κάρτας, ιδιαίτερα στο κινητό. Αν προσφέρεις τους τρόπους πληρωμής που χρησιμοποιούν οι πελάτες σου, μειώνεις αυτή την αιτία εγκατάλειψης. Για αναλυτική ματιά στη ρύθμιση πληρωμών, δες το άρθρο για το πώς δουλεύουν τα payment gateway και πώς να διαλέξεις ένα.
Γιατί εγκαταλείπουν οι πελάτες λόγω ανησυχιών για την αποστολή;
Οι προσδοκίες για την αποστολή προκαλούν σημαντικό μέρος της εγκατάλειψης καλαθιού. Οι πελάτες που χρειάζονται ένα προϊόν μέχρι συγκεκριμένη ημερομηνία και δεν βρίσκουν αξιόπιστη εκτίμηση παράδοσης δεν θα ρισκάρουν να ολοκληρώσουν την παραγγελία. Οι πελάτες που περίμεναν δωρεάν μεταφορικά και βρήκαν ότι ισχύουν μόνο για παραγγελίες πάνω από όριο που δεν πέτυχαν, συχνά θα φύγουν αντί να πληρώσουν.
Οι εκτιμήσεις χρόνου παράδοσης πρέπει να εμφανίζονται στο checkout δίπλα σε κάθε επιλογή αποστολής. Οι αόριστες περιγραφές όπως «Κανονική αποστολή» χωρίς κανένα χρονικό περιθώριο αναγκάζουν τους πελάτες να αποφασίσουν χωρίς αρκετές πληροφορίες. Το «Κανονική αποστολή, φτάνει σε 5 με 7 εργάσιμες» είναι πλήρης επιλογή. Ο πελάτης ξέρει τι παίρνει και μπορεί να αποφασίσει ανάλογα.
Αν δεν μπορείς να προσφέρεις δωρεάν μεταφορικά σε όλες τις παραγγελίες, σκέψου να δείχνεις στη σελίδα του καλαθιού μια ένδειξη προόδου που λέει στους πελάτες πόσα ακόμα χρειάζεται να ξοδέψουν για να πετύχουν το όριο. Οι έρευνες δείχνουν ότι αυτός ο τύπος ένδειξης ανεβάζει τη μέση αξία παραγγελίας και μειώνει την εγκατάλειψη που σχετίζεται με την αποστολή. Ένας πελάτης που απέχει λίγα δολάρια από τα δωρεάν μεταφορικά θα προσθέσει συχνά ένα ακόμα προϊόν αντί να πληρώσει τα έξοδα αποστολής.
Γιατί εγκαταλείπουν οι πελάτες επειδή δεν είναι έτοιμοι να αγοράσουν;
Δεν είναι κάθε προσθήκη στο καλάθι πρόθεση αγοράς. Κάποιοι πελάτες προσθέτουν προϊόντα στο καλάθι για να τα αποθηκεύσουν για αργότερα, για να συγκρίνουν τιμές ανάμεσα σε καταστήματα ή για να εκτιμήσουν το σύνολο πριν αποφασίσουν. Αυτοί οι πελάτες δεν επρόκειτο ποτέ να ολοκληρώσουν την παραγγελία σε εκείνη τη συνεδρία. Το να αντιμετωπίζεις κάθε εγκατάλειψη καλαθιού ως αποτυχία παραποιεί αυτό που συμβαίνει.
Η κατάλληλη απάντηση σε αυτό το τμήμα δεν είναι να αποτρέψεις την εγκατάλειψη, που δεν γίνεται, αλλά να κάνεις εύκολο για τους πελάτες να επιστρέψουν και να ολοκληρώσουν την παραγγελία όταν είναι έτοιμοι. Η διατήρηση του καλαθιού εξασφαλίζει ότι τα προϊόντα που πρόσθεσε ένας πελάτης σε μια συνεδρία είναι ακόμα εκεί όταν επιστρέψει. Ένα καλάθι που αδειάζει μόνο του μετά από λίγες ώρες τιμωρεί τον πελάτη που το χρησιμοποιούσε ως λίστα επιθυμιών. Αν κρατάς το περιεχόμενο του καλαθιού τουλάχιστον για επτά μέρες, και ιδανικά περισσότερο, εξασφαλίζεις ότι ο πελάτης που επιστρέφει για να αγοράσει βρίσκει ακριβώς αυτό που άφησε.
Για πελάτες που πρόσθεσαν στο καλάθι από κινητό ενώ περιηγούνταν και επιστρέφουν αργότερα από υπολογιστή, ο απρόσκοπτος συγχρονισμός του καλαθιού ανάμεσα σε συσκευές αφαιρεί ένα εμπόδιο που αλλιώς τους αναγκάζει να βρουν ξανά το προϊόν και να το ξαναπροσθέσουν. Αυτή είναι λιγότερο προφανής πηγή εγκατάλειψης αλλά αξίζει να την αντιμετωπίσεις αν σημαντικό μέρος της επισκεψιμότητάς σου έρχεται από πολλές συσκευές.
Γιατί εγκαταλείπουν οι πελάτες αφού δουν τους όρους επιστροφής και επιστροφής χρημάτων;
Ένας πελάτης που θέλει να αγοράσει αλλά δεν είναι σίγουρος αν το προϊόν θα ανταποκριθεί στις προσδοκίες του παίρνει ρίσκο. Αν η διαδικασία επιστροφών είναι ασαφής, δύσκολη ή η πολιτική είναι θαμμένη σε έναν σύνδεσμο στο κάτω μέρος της σελίδας checkout, αυτό το ρίσκο φαίνεται μεγαλύτερο. Οι πελάτες που διστάζουν για μια αγορά θα εγκαταλείψουν συχνά αντί να στοιχηματίσουν σε προϊόν που δεν μπορούν να επιστρέψουν εύκολα.
Μια σαφής, προσβάσιμη πολιτική επιστροφών μειώνει το αντιληπτό ρίσκο της αγοράς. Αυτό δεν σημαίνει ότι πρέπει να προσφέρεις δωρεάν επιστροφές σε όλα. Σημαίνει ότι οι όροι πρέπει να βρίσκονται και να διαβάζονται πριν δεσμευτεί ο πελάτης. Μια σύντομη αναφορά κοντά στο κουμπί επιβεβαίωσης του checkout, όπως «Δεκτές επιστροφές εντός 30 ημερών», με σύνδεσμο προς την πλήρη πολιτική, απαντά στην ανησυχία χωρίς να αναγκάζει τον πελάτη να ψάχνει την πληροφορία. Για περισσότερα στο πώς να γράφονται οι σελίδες πολιτικής επιστροφών, δες το άρθρο για το πώς να γράψεις πολιτική επιστροφών και επιστροφής χρημάτων.
Γιατί εγκαταλείπουν οι πελάτες ειδικά στο κινητό;
Τα ποσοστά εγκατάλειψης καλαθιού στο κινητό είναι σταθερά υψηλότερα από τα ποσοστά στον υπολογιστή. Η διαφορά δεν οφείλεται στο ότι οι αγοραστές από κινητό είναι λιγότερο αποφασισμένοι. Οφείλεται στο ότι η εμπειρία checkout στο κινητό είναι πιο δύσκολη με τρόπους που δεν υπάρχουν στον υπολογιστή. Μικρά σημεία πατήματος, πληκτρολόγια που καλύπτουν τα πεδία της φόρμας, αργή φόρτωση σελίδων σε συνδέσεις κινητού και βήματα πληρωμής που απαιτούν εναλλαγή εφαρμογών, όλα προσθέτουν τριβή που συσσωρεύεται γρήγορα σε μικρή οθόνη.
Για να αντιμετωπίσεις ειδικά την εγκατάλειψη στο κινητό, χρειάζεται να δοκιμάσεις το checkout σε πραγματικές συσκευές κινητού με διαφορετικά μεγέθη οθόνης και ταχύτητες σύνδεσης. Αν κάποιο βήμα της διαδικασίας απαιτεί από τον πελάτη να κάνει ζουμ, να κάνει οριζόντια κύλιση ή να περιμένει περισσότερο από λίγα δευτερόλεπτα, αυτό το βήμα προκαλεί εγκατάλειψη που δεν θα γινόταν στον υπολογιστή. Για ευρύτερη ματιά στο τι κάνει ένα e-shop να δουλεύει καλά στο κινητό, δες το άρθρο για το πώς να κάνεις το e-shop σου φιλικό προς το κινητό.
Τι μπορείς να κάνεις πριν οι πελάτες εγκαταλείψουν το καλάθι;
Πολλές αιτίες εγκατάλειψης μπορούν να αντιμετωπιστούν προληπτικά, πριν κανένας πελάτης πλησιάσει να φύγει. Αν δείχνεις την πλήρη τιμή, συμπεριλαμβανομένων των εξόδων αποστολής, από νωρίς στην περιήγηση, αφαιρείς την έκπληξη του κόστους. Αν εμφανίζεις σήματα εμπιστοσύνης και πληροφορίες ασφάλειας στις σελίδες προϊόντων και σε όλο το e-shop, και όχι μόνο στο checkout, χτίζεις σιγουριά πριν ο πελάτης φτάσει στο βήμα της πληρωμής. Αν προσφέρεις checkout ως επισκέπτης από προεπιλογή και μειώνεις τα πεδία της φόρμας στο ελάχιστο, αφαιρείς δομικά εμπόδια πριν προλάβουν να παίξουν ρόλο.
Η ίδια η σελίδα του καλαθιού είναι επίσης ευκαιρία. Μια σελίδα καλαθιού που δείχνει καθαρά το σύνολο της παραγγελίας, συμπεριλαμβανομένων τυχόν χρεώσεων που ισχύουν, και που προβάλλει σχετικά σήματα εμπιστοσύνης, όπως ενδείξεις ασφαλούς checkout και πληροφορίες επιστροφών, θέτει σωστά τις προσδοκίες πριν ξεκινήσει το checkout. Ένας πελάτης που φτάνει στο checkout ξέροντας ακριβώς τι θα πληρώσει και νιώθοντας σίγουρος ότι η συναλλαγή είναι ασφαλής έχει πολύ λιγότερο λόγο να φύγει.
Πώς βοηθά το WEMASY
Το σύστημα e-commerce του WEMASY σε βοηθά να στήσεις το e-shop σου. Για επιλογές ανάκτησης αφού οι πελάτες έχουν φύγει, δες το άρθρο για το πώς να ανακτήσεις εγκαταλελειμμένα καλάθια και να φέρεις πίσω τους αγοραστές. Για πλήρη ανάλυση του τι περιλαμβάνουν τα πακέτα, δες τις τιμές του WEMASY.
Συχνές ερωτήσεις
Ποιο είναι ένα φυσιολογικό ποσοστό εγκατάλειψης καλαθιού για ένα e-shop;
Τα ποσοστά εγκατάλειψης καλαθιού διαφέρουν ανά κλάδο, τύπο προϊόντος και συσκευή, αλλά ποσοστά πάνω από 60 τοις εκατό είναι συνηθισμένα στο e-commerce γενικά. Τα ποσοστά εγκατάλειψης στο κινητό τείνουν να είναι υψηλότερα από του υπολογιστή. Αντί να συγκρίνεις με μέσο όρο του κλάδου, η πιο χρήσιμη σύγκριση είναι να παρακολουθείς το δικό σου ποσοστό με τον καιρό και να μετράς αν συγκεκριμένες αλλαγές το μειώνουν. Με τον Δημιουργό ιστοσελίδων του WEMASY, μπορείς να το στήσεις απευθείας στο e-shop σου.
Είναι δυνατό να μειώσω την εγκατάλειψη καλαθιού στο μηδέν;
Όχι. Κάποιοι πελάτες προσθέτουν προϊόντα στο καλάθι χωρίς πρόθεση να αγοράσουν σε εκείνη τη συνεδρία. Μπορεί να ελέγχουν τιμές, να αποθηκεύουν προϊόντα για αργότερα ή να δείχνουν ένα προϊόν σε κάποιον άλλον. Αυτοί οι πελάτες θα φεύγουν πάντα χωρίς να αγοράσουν σε εκείνη την επίσκεψη. Ο στόχος είναι να εξαλείψεις την εγκατάλειψη που προκαλείται από τριβή, όπου οι πελάτες σκόπευαν να αγοράσουν αλλά σταμάτησαν γιατί κάτι στη σελίδα του καλαθιού ή του checkout τους εμπόδισε. Αυτός ο τύπος εγκατάλειψης μπορεί να προληφθεί. Η συμπεριφορά περιήγησης και αποθήκευσης δεν μπορεί.
Βοηθούν οι εκπτώσεις στην εγκατάλειψη καλαθιού;
Οι εκπτώσεις μπορούν να ανακτήσουν πελάτες που εγκατέλειψαν λόγω ανησυχιών για την τιμή, αλλά μπορούν και να εκπαιδεύσουν τους πελάτες να εγκαταλείπουν επίτηδες καλάθια για να πάρουν κωδικό έκπτωσης. Αν χρησιμοποιούνται επιλεκτικά, όπως σε μια ακολουθία email σε πελάτες που ήταν κοντά στο να ολοκληρώσουν μια παραγγελία, οι εκπτώσεις μπορούν να είναι αποτελεσματικό εργαλείο ανάκτησης. Αν χρησιμοποιούνται ως πρώτη απάντηση σε κάθε εγκατάλειψη, μειώνουν το περιθώριο χωρίς απαραίτητα να λύνουν την τριβή που προκάλεσε την εγκατάλειψη.
Επηρεάζει η κατηγορία προϊόντος πόσο συχνά εγκαταλείπονται τα καλάθια;
Ναι. Οι αγορές υψηλότερης αξίας και τα προϊόντα που θέλουν περισσότερη σκέψη, όπως έπιπλα, ηλεκτρονικά ή ρούχα σε άγνωστα μεγέθη, τείνουν να έχουν υψηλότερα ποσοστά εγκατάλειψης από προϊόντα χαμηλού κόστους και χαμηλής σκέψης. Οι πελάτες που αγοράζουν ακριβά ή αβέβαια προϊόντα χρειάζονται συχνά περισσότερο χρόνο και περισσότερη διαβεβαίωση πριν δεσμευτούν. Τα σήματα εμπιστοσύνης και οι σαφείς πολιτικές επιστροφών μετράνε περισσότερο σε αυτές τις κατηγορίες.
Πρέπει να δείχνω το σύνολο καλαθιού με φόρους στη σελίδα προϊόντος;
Αν δείξεις τους φόρους νωρίς, μειώνεται η πιθανότητα εγκατάλειψης λόγω τιμής στο checkout. Αν οι τιμές σου εμφανίζονται χωρίς φόρο και οι φόροι προστίθενται στο checkout, οι πελάτες που είναι ευαίσθητοι στο τελικό σύνολο θα εγκαταλείπουν μερικές φορές όταν δουν την αλλαγή. Αν δείξεις την τιμή με φόρο ή δηλώσεις καθαρά ότι θα προστεθούν φόροι, δίνεις στους πελάτες ακριβείς πληροφορίες πριν δεσμευτούν στη διαδικασία checkout.
Πόσο καιρό πρέπει να κρατά ένα e-shop το περιεχόμενο του καλαθιού αφού φύγει ο πελάτης;
Ένα ελάχιστο επτά ημερών είναι λογική αφετηρία για τη διατήρηση του καλαθιού. Πολλοί πελάτες περιηγούνται μία μέρα και επιστρέφουν για να αγοράσουν μέρες αργότερα. Ένα καλάθι που αδειάζει σε λίγες ώρες αναγκάζει αυτούς τους πελάτες να βρουν ξανά το προϊόν, που είναι τριβή που μπορεί να μην καταδεχτούν. Μεγαλύτερα διαστήματα διατήρησης, όπως τριάντα μέρες, ταιριάζουν σε προϊόντα υψηλότερης αξίας όπου οι πελάτες παίρνουν περισσότερο χρόνο να αποφασίσουν.