Η ψυχολογία του καταναλωτή δεν ανήκει μόνο στις μεγάλες αλυσίδες με ομάδες έρευνας. Οι ίδιες αρχές που διαμορφώνουν τη συμπεριφορά αγοράς σε μεγάλη κλίμακα ισχύουν και για ένα μικρό e-shop με χειροποίητα προϊόντα ή για ένα brand με ένα μόνο προϊόν που μόλις βρίσκει το κοινό του. Η διαφορά είναι ότι οι ιδιοκτήτες που καταλαβαίνουν αυτές τις αρχές μπορούν να τις εφαρμόσουν σκόπιμα, ενώ οι υπόλοιποι τις εφαρμόζουν τυχαία ή καθόλου. Όταν τις κάνεις ξεκάθαρες, έχεις ένα πλαίσιο για αποφάσεις που τώρα παίρνονται με το ένστικτο.
Τι είναι η ψυχολογία του καταναλωτή στο e-commerce;
Η ψυχολογία του καταναλωτή στο e-commerce μελετά πώς και γιατί οι αγοραστές παίρνουν αποφάσεις αγοράς σε ένα online περιβάλλον. Βασίζεται στα συμπεριφορικά οικονομικά και στη γνωστική ψυχολογία για να καταλάβει πώς οι άνθρωποι επεξεργάζονται πληροφορίες, εκτιμούν τον κίνδυνο και ανταποκρίνονται σε κοινωνικά σήματα όταν δεν μπορούν να αγγίξουν ή να ελέγξουν ένα προϊόν πριν αγοράσουν.
Το online περιβάλλον φέρνει ψυχολογικές συνθήκες που δεν υπάρχουν σε φυσικό κατάστημα. Δεν υπάρχει πωλητής να απαντήσει σε ερωτήσεις αμέσως. Ο αγοραστής δεν μπορεί να κρατήσει το προϊόν ούτε να διαβάσει την ατμόσφαιρα για να καταλάβει αν οι άλλοι πελάτες θεωρούν αξιόπιστο αυτό το e-shop. Κάθε πληροφορία που χρησιμοποιεί για να αποφασίσει αν θα αγοράσει ή θα φύγει προέρχεται από όσα δίνει το e-shop μέσα από τις σελίδες, τις εικόνες, τα κείμενα, τις κριτικές και τη δομή του. Γι' αυτό η ψυχολογία του καταναλωτή έχει πιο άμεσο και μετρήσιμο αντίκτυπο στο e-commerce απ' όσο περιμένουν πολλοί ιδιοκτήτες. Το ίδιο το e-shop κάνει όλη τη δουλειά της πειθούς που σε φυσικό χώρο θα μοιράζονταν το περιβάλλον και ο πωλητής.
Πώς η αποστροφή της απώλειας διαμορφώνει τις αποφάσεις αγοράς;
Η αποστροφή της απώλειας είναι ένα από τα πιο καλά τεκμηριωμένα ευρήματα των συμπεριφορικών οικονομικών. Οι αγοραστές νιώθουν τον πόνο της απώλειας πιο έντονα από την ευχαρίστηση ενός κέρδους ίσης αξίας. Ο πελάτης κινητοποιείται περισσότερο να δράσει όταν κινδυνεύει να χάσει κάτι παρά όταν μπορεί να κερδίσει κάτι.
Σε ένα e-shop αυτό φαίνεται με διάφορους τρόπους. Ένα μήνυμα «Έμειναν μόνο 4» δεν δείχνει απλώς διαθεσιμότητα. Παρουσιάζει την κατάσταση σαν κάτι που ο αγοραστής κινδυνεύει να χάσει. Ο αγοραστής δεν κερδίζει απλώς ένα προϊόν αν αγοράσει. Αποφεύγει να χάσει την πρόσβαση σε αυτό. Οι πολιτικές επιστροφών δουλεύουν με παρόμοια αρχή. Μια γενναιόδωρη και ευδιάκριτη πολιτική επιστροφών μειώνει τον αντιληπτό κίνδυνο απώλειας όταν αγοράζεις κάτι που δεν μπορείς να δεις από κοντά. Όταν ο πελάτης ξέρει ότι μπορεί να επιστρέψει ένα προϊόν χωρίς δυσκολία, το εμπόδιο στην αγορά μειώνεται, γιατί το πιθανό μειονέκτημα περιορίζεται.
Η αποστροφή της απώλειας εξηγεί και γιατί τα όρια δωρεάν αποστολής είναι αποτελεσματικά. Ένα μήνυμα που λέει «Πρόσθεσε άλλα $15 για δωρεάν αποστολή» παρουσιάζει την κατάσταση σαν αποφυγή απώλειας της δωρεάν αποστολής και όχι σαν κέρδος έκπτωσης. Οι αγοραστές ανταποκρίνονται πιο έντονα σε αυτή τη διατύπωση απ' ό,τι σε ισοδύναμα μηνύματα που παρουσιάζονται ως ανταμοιβή για περισσότερες αγορές.
Γιατί η κοινωνική απόδειξη επηρεάζει τόσο πολύ τους αγοραστές;
Η κοινωνική απόδειξη είναι η αρχή ότι οι άνθρωποι κοιτάζουν τη συμπεριφορά των άλλων για να καθοδηγήσουν τις δικές τους αποφάσεις, ειδικά όταν μια κατάσταση φαίνεται αβέβαιη. Όταν ένας αγοραστής φτάνει σε ένα e-shop που δεν έχει ξαναεπισκεφτεί και δεν μπορεί να εκτιμήσει φυσικά το προϊόν, ψάχνει ενδείξεις ότι άλλοι άνθρωποι έχουν ήδη πάρει την ίδια απόφαση και έμειναν ικανοποιημένοι.
Οι κριτικές είναι η πιο άμεση μορφή κοινωνικής απόδειξης στο e-commerce. Δεν μετράει μόνο ο μέσος όρος των αστεριών, αλλά ο αριθμός των κριτικών, πόσο πρόσφατες είναι οι τελευταίες και πόσο συγκεκριμένα περιγράφουν οι κριτικοί. Ένα προϊόν με διακόσιες κριτικές που αναφέρουν το νούμερο, την ποιότητα του υλικού και την εμπειρία παράδοσης χτίζει πολύ περισσότερη εμπιστοσύνη από ένα προϊόν με τρεις βαθμολογίες πέντε αστέρων και χωρίς γραπτές λεπτομέρειες. Οι αγοραστές διαβάζουν και τις αρνητικές κριτικές. Ένα προϊόν με ρεαλιστική κατανομή βαθμολογιών, όπου τα προβλήματα που αναφέρονται είναι μικρά ή προσωπικά, χτίζει συχνά περισσότερη εμπιστοσύνη από ένα με μόνο τέλειες βαθμολογίες, που μπορεί να φανούν ύποπτες ή επιλεγμένες.
Η κοινωνική απόδειξη δεν περιορίζεται στις κριτικές. Ετικέτες όπως «ευπώλητο» ή «δημοφιλέστερο», αριθμοί αγορών στις σελίδες προϊόντων και φωτογραφίες πελατών στην ενότητα κριτικών στέλνουν όλα το ίδιο μήνυμα. Άλλοι άνθρωποι θεώρησαν ότι αξίζει να το αγοράσουν. Για έναν δομημένο οδηγό για τα σήματα εμπιστοσύνης που μετράνε περισσότερο σε ένα e-shop, δες πώς να χρησιμοποιείς σήματα εμπιστοσύνης στο e-shop σου.
Πώς επηρεάζει η σπανιότητα τον χρόνο αγοράς;
Η σπανιότητα δημιουργεί επείγον, γιατί κάνει τη διαθεσιμότητα ενός προϊόντος να φαίνεται πεπερασμένη. Όταν οι αγοραστές πιστεύουν ότι κάτι που θέλουν μπορεί να μη βρίσκεται εκεί αργότερα, είναι πιο πιθανό να δράσουν τώρα και όχι να γυρίσουν στην απόφαση αργότερα. Γι' αυτό οι προειδοποιήσεις αποθέματος, τα προϊόντα περιορισμένης έκδοσης και οι τιμές με χρονικό όριο είναι σταθερό κομμάτι του λιανεμπορίου σε κάθε μορφή.
Σε ένα e-shop η σπανιότητα είναι πιο αποτελεσματική στο επίπεδο της σελίδας προϊόντος. Αν δείξεις το ακριβές απόθεμα όταν είναι χαμηλό, ή επισημάνεις ότι η τιμή προσφοράς ισχύει για περιορισμένο διάστημα, δίνεις στους αγοραστές συγκεκριμένο λόγο να σταματήσουν να σκέφτονται. Το αποτέλεσμα είναι ισχυρότερο όταν η σπανιότητα είναι αληθινή. Αν εμφανίζεις «Έμειναν μόνο 3» ενώ το προϊόν έχει τετρακόσια τεμάχια στην αποθήκη, καταστρέφεις την εμπιστοσύνη τη στιγμή που ο αγοραστής γυρίζει και βλέπει τον ίδιο αριθμό. Το τεχνητό επείγον μπορεί να φέρει βραχυπρόθεσμη άνοδο, αλλά βλάπτει την εμπιστοσύνη που φέρνει επαναλαμβανόμενες αγορές και οι αγοραστές καταλαβαίνουν όλο και πιο γρήγορα την κατασκευασμένη σπανιότητα.
Η βασική διαφορά είναι ανάμεσα στην πραγματική σπανιότητα και στην κατασκευασμένη πίεση. Η πραγματική σπανιότητα, που δείχνει την πραγματική περιορισμένη διαθεσιμότητα, χτίζει επείγον και κρατά την ειλικρίνεια. Η κατασκευασμένη πίεση διαβρώνει τη σχέση με τον αγοραστή πριν ξεκινήσει.
Τι είναι η αγκύρωση τιμής και πώς επηρεάζει τους αγοραστές;
Η αγκύρωση τιμής είναι η τάση των ανθρώπων να στηρίζονται πολύ στον πρώτο αριθμό που βλέπουν όταν κρίνουν αν μια τιμή είναι λογική. Η άγκυρα ορίζει το σημείο αναφοράς με το οποίο κρίνεται κάθε επόμενος αριθμός, συχνά χωρίς να το καταλαβαίνει ο αγοραστής.
Στο e-commerce, η αγκύρωση φαίνεται πιο καθαρά στις τιμές προσφοράς. Αν δείξεις την αρχική τιμή διαγραμμένη δίπλα στην τρέχουσα τιμή προσφοράς, η τιμή προσφοράς φαίνεται καλύτερη αξία απ' ό,τι χωρίς τη σύγκριση. Ένα προϊόν στα $40 φαίνεται ευκαιρία δίπλα σε αρχική τιμή $70. Το ίδιο προϊόν στα $40 χωρίς τιμή αναφοράς ζητά από τον αγοραστή να κρίνει αν τα $40 είναι λογικά μόνο με τη γενική του αίσθηση για το πόσο πρέπει να κοστίζουν τα πράγματα.
Η αγκύρωση επηρεάζει και τον τρόπο που παρουσιάζονται τα πακέτα προϊόντων. Αν δείξεις την τιμή του πακέτου δίπλα στο συνολικό κόστος αν αγοράσεις κάθε προϊόν χωριστά, το πακέτο φαίνεται καλύτερη προσφορά, γιατί οι ξεχωριστές τιμές λειτουργούν σαν άγκυρα. Μπορείς να διαβάσεις περισσότερα για τη δομή τιμολόγησης και το πώς παρουσιάζεις τις τιμές στον οδηγό πώς να τιμολογήσεις τα προϊόντα σου σε ένα e-shop.
Τι γίνεται όταν οι αγοραστές έχουν πάρα πολλές επιλογές;
Η έρευνα για το πώς παίρνουν αποφάσεις οι άνθρωποι δείχνει σταθερά ότι πέρα από έναν συγκεκριμένο αριθμό επιλογών, περισσότερη επιλογή δεν βοηθά τους αγοραστές. Τους επιβραδύνει, φέρνει αμφιβολία και σε ορισμένες περιπτώσεις οδηγεί σε καμία απόφαση. Αυτό λέγεται μερικές φορές υπερφόρτωση επιλογών και εμφανίζεται σε μελέτες για το πώς ψωνίζουν οι άνθρωποι σε φυσικά και ψηφιακά περιβάλλοντα.
Σε ένα e-shop, η υπερφόρτωση επιλογών εμφανίζεται συνήθως στο επίπεδο κατηγορίας. Μια κατηγορία με τέσσερα προϊόντα αξιολογείται εύκολα. Μια κατηγορία με εξήντα προϊόντα, χωρίς φίλτρα ή καθαρή κατάταξη, βάζει τους αγοραστές σε θέση όπου η προσπάθεια αξιολόγησης των επιλογών γίνεται από μόνη της εμπόδιο στην αγορά. Η λύση δεν είναι απαραίτητα να έχεις λιγότερα προϊόντα. Είναι να κάνεις την επιλογή πιο εύκολη σε κάθε βήμα.
Το καθαρό φιλτράρισμα ανά μέγεθος, χρώμα, εύρος τιμής ή χρήση περιορίζει τις ορατές επιλογές σε αυτές που ταιριάζουν με ό,τι ψάχνει ο αγοραστής. Οι ετικέτες ευπώλητων και οι προτάσεις της σύνταξης μειώνουν τη νοητική προσπάθεια του να ξεκινάς από το μηδέν. Οι οργανωμένες υποκατηγορίες κάνουν την απόφαση μικρότερη σε κάθε επίπεδο. Ο αγοραστής που μπορεί να στενέψει γρήγορα τις επιλογές του είναι αυτός που καταλήγει σε αγορά, ενώ αυτός που βλέπει μια αδιαφοροποίητη λίστα εξήντα προϊόντων είναι αυτός που φεύγει.
Πώς λειτουργεί η εμπιστοσύνη ως εμπόδιο στην αγορά;
Η εμπιστοσύνη λειτουργεί ως προϋπόθεση της αγοράς. Πριν αποφασίσουν αν θέλουν κάτι, οι αγοραστές αποφασίζουν αν νιώθουν αρκετά ασφαλείς για να αγοράσουν από αυτό το e-shop. Σε ένα φυσικό κατάστημα, η εμπιστοσύνη χτίζεται εν μέρει από το περιβάλλον, την τοποθεσία, το προσωπικό που φαίνεται και την παρουσία άλλων πελατών. Online, το e-shop πρέπει να τη χτίσει εξ ολοκλήρου από όσα επικοινωνεί.
Αρκετά πράγματα συμβάλλουν στην εμπιστοσύνη τη στιγμή της αγοράς. Μια πολιτική επιστροφών που είναι καθαρή και εύκολη στο να βρεθεί λέει στους αγοραστές ότι έχουν προσφυγή αν πάει κάτι στραβά. Μια ορατή επιλογή επικοινωνίας επιβεβαιώνει ότι πίσω από το e-shop υπάρχει πραγματική οργάνωση. Οι γνωστοί τρόποι πληρωμής και οι ενδείξεις SSL μειώνουν τον αντιληπτό κίνδυνο όταν βάζεις στοιχεία κάρτας. Οι ειλικρινείς περιγραφές προϊόντων με ακριβείς πληροφορίες δείχνουν ότι το e-shop δεν υπερβάλλει σε αυτά που προσφέρει.
Η εμπιστοσύνη πληγώνεται και από μικρές αποτυχίες που μαζεύονται. Σπασμένοι σύνδεσμοι σε βασικές σελίδες. Μια τιμή στο καλάθι που διαφέρει από τη σελίδα προϊόντος. Πληροφορίες αποστολής που είναι ασαφείς ή δύσκολο να βρεθούν. Αυτές οι μικρές αποτυχίες χτίζουν δισταγμό πριν ο αγοραστής φτάσει ποτέ στο σημείο της απόφασης. Για μια πλήρη εικόνα του τι κάνει τους αγοραστές να σταματούν στο τελευταίο βήμα, δες γιατί οι αγοραστές εγκαταλείπουν το καλάθι και τι μπορείς να κάνεις γι' αυτό.
Πώς εφαρμόζεις την ψυχολογία του καταναλωτή στο e-shop σου;
Οι παραπάνω αρχές δεν είναι δύσκολο να εφαρμοστούν. Αυτό που απαιτούν είναι να δεις το e-shop σου με τα μάτια κάποιου που το βλέπει για πρώτη φορά, κάποιου που δεν ξέρει το brand σου, δεν μπορεί να επαληθεύσει την ποιότητά σου από κοντά και παίρνει απόφαση μέσα σε αβεβαιότητα.
Έλεγξε τις σελίδες προϊόντων με βάση όσα χρειάζεται να ξέρει ο αγοραστής
Για κάθε σελίδα προϊόντος, ρώτα ποιες ερωτήσεις έχει ο αγοραστής όταν φτάνει και αν η σελίδα τις απαντά πριν χρειαστεί να ψάξει αλλού. Για ποιον είναι αυτό το προϊόν; Από τι είναι φτιαγμένο; Πώς φαίνεται σε χρήση; Πώς δουλεύουν τα μεγέθη; Τι γίνεται αν δεν ταιριάζει ή αν αλλάξει γνώμη; Κάθε αναπάντητη ερώτηση είναι λόγος να διστάσει και ενδεχομένως να φύγει. Για οδηγίες για το πώς γράφεις σελίδες προϊόντων που απαντούν σε αυτές τις ερωτήσεις, δες πώς να γράφεις περιγραφές προϊόντων που πουλάνε.
Έλεγξε πώς παρουσιάζονται οι τιμές σου
Αν κάνεις εκπτώσεις, φρόντισε η αρχική τιμή να φαίνεται δίπλα στην τρέχουσα. Αν προσφέρεις πακέτα, δείξε το κόστος της αγοράς κάθε προϊόντος χωριστά, ώστε η αξία του πακέτου να είναι προφανής. Αν έχεις όριο δωρεάν αποστολής, επικοινώνησέ το στη σελίδα προϊόντος και μην περιμένεις το καλάθι. Καθεμία από αυτές τις αλλαγές παίρνει τις αρχές της αγκύρωσης και της αποστροφής της απώλειας και τις εφαρμόζει στο σημείο όπου ο αγοραστής παίρνει την απόφασή του.
Κάνε εύκολη την πλοήγηση και το φιλτράρισμα κατηγοριών
Κοίτα τις σελίδες κατηγορίας με τη μεγαλύτερη επισκεψιμότητα και ρώτα αν ένας αγοραστής μπορεί να καταλήξει στο σωστό προϊόν με λίγα κλικ. Αν το φιλτράρισμα λείπει ή είναι περιορισμένο, η προσθήκη βασικών επιλογών ανά μέγεθος, χρώμα, εύρος τιμής ή χρήση είναι από τις πιο εύκολες βελτιώσεις. Ένας αγοραστής που δεν βρίσκει αυτό που ψάχνει δεν ζητά βοήθεια online. Φεύγει.
Χρησιμοποίησε τη σπανιότητα μόνο όταν είναι αληθινή
Αν ένα προϊόν έχει χαμηλό απόθεμα, δείξε το πραγματικό νούμερο. Αν μια προσφορά λήγει συγκεκριμένη ημερομηνία, πες το. Το κατασκευασμένο επείγον μαθαίνει τους επαναλαμβανόμενους επισκέπτες να αγνοούν τα μηνύματά σου και διαβρώνει την εμπιστοσύνη στο e-shop σου με τον καιρό. Η πραγματική σπανιότητα, όταν επικοινωνείται ειλικρινά, δουλεύει ακριβώς επειδή δίνει στον αγοραστή ακριβή πληροφορία που αλλάζει τον υπολογισμό της αναμονής.
Για μια πλήρη εικόνα του πώς τρέχεις βελτιώσεις συστηματικά σε όλο το e-shop σου και μετράς αν δουλεύουν, δες τι είναι η βελτιστοποίηση ποσοστού μετατροπής και γιατί έχει σημασία.
Πώς βοηθά το WEMASY σε καλύτερες εμπειρίες αγοράς
Το WEMASY έχει σύστημα e-commerce για το e-shop σου. Το εργαλείο Στατιστικά και αναλύσεις του WEMASY σου δείχνει βασικά στατιστικά επισκεπτών. Δες τι περιλαμβάνει κάθε πακέτο στο /pricing.
Συχνές ερωτήσεις
Η ψυχολογία του καταναλωτή ισχύει διαφορετικά σε διαφορετικά επίπεδα τιμών;
Ναι, και αισθητά. Τα προϊόντα με υψηλότερη τιμή έχουν υψηλότερο όριο εμπιστοσύνης και μεγαλύτερο κύκλο σκέψης. Οι αγοραστές ενός προϊόντος $200 χρειάζονται περισσότερη διαβεβαίωση από τους αγοραστές ενός προϊόντος $20. Αυτό σημαίνει ότι οι κριτικές, οι πολιτικές επιστροφών, οι αναλυτικές περιγραφές και τα ορατά στοιχεία επικοινωνίας έχουν μεγαλύτερο βάρος όσο ανεβαίνει η τιμή. Η σπανιότητα και το επείγον τείνουν να είναι πιο αποτελεσματικά σε χαμηλότερες τιμές, όπου το κόστος της άμεσης δράσης είναι μικρό. Σε υψηλότερες τιμές, ο κύριος μοχλός είναι η εμπιστοσύνη και όχι το επείγον. Με τον δημιουργό ιστοσελίδων του WEMASY φτιάχνεις τις δικές σου σελίδες στην ιστοσελίδα σου.
Η εφαρμογή ψυχολογίας του καταναλωτή σε ένα e-shop είναι το ίδιο με τη χειραγώγηση των αγοραστών;
Η διαφορά είναι η ειλικρίνεια. Το να επικοινωνείς πραγματικά χαμηλό απόθεμα, πραγματικές προθεσμίες προσφοράς και ακριβή κοινωνική απόδειξη δίνει στους αγοραστές χρήσιμη πληροφορία που τους βοηθά να αποφασίσουν. Αυτό δεν είναι χειραγώγηση. Χειραγώγηση είναι να κατασκευάζεις επείγον, να φουσκώνεις τον αριθμό κριτικών ή να παραποιείς τιμές για να δημιουργήσεις ψεύτικη αίσθηση αξίας και βλάπτει την εμπιστοσύνη μόλις το προσέξουν οι αγοραστές. Οι ψυχολογικές αρχές αυτού του άρθρου είναι εργαλεία για να επικοινωνείς πιο καθαρά το αληθινό και όχι για να φτιάχνεις ψεύτικες εντυπώσεις.
Πώς ξέρω ποια αρχή έχει τη μεγαλύτερη σημασία για το e-shop μου τώρα;
Ξεκίνα από το πού χάνονται οι επισκέπτες. Αν οι περισσότεροι φεύγουν από σελίδες προϊόντων, το κενό είναι πιθανότατα η εμπιστοσύνη, η κοινωνική απόδειξη ή οι ανεπαρκείς πληροφορίες προϊόντος. Αν οι περισσότεροι χάνονται στο checkout, το πρόβλημα είναι πιθανότερα η τριβή, τα απροσδόκητα κόστη ή η έλλειψη σημάτων εμπιστοσύνης για την πληρωμή. Αν οι σελίδες κατηγορίας έχουν υψηλό bounce rate, αιτία μπορεί να είναι η υπερφόρτωση επιλογών ή το κακό φιλτράρισμα. Η αρχή που ισχύει περισσότερο είναι αυτή που ταιριάζει με το σημείο όπου τα δεδομένα σου δείχνουν τη μεγαλύτερη απώλεια.
Μπορούν αυτές οι ψυχολογικές αρχές να γυρίσουν μπούμεραγκ;
Μπορούν, όταν εφαρμόζονται ανέντιμα ή σε λάθος πλαίσιο. Το επιθετικό επείγον σε μια αγορά που θέλει σκέψη μπορεί να φανεί πιεστικό και να κάνει τον αγοραστή να αποσυρθεί εντελώς. Ένας συντριπτικός αριθμός κριτικών σε ένα φθηνό προϊόν μπορεί να κάνει τη σελίδα να φαίνεται φορτωμένη και όχι αξιόπιστη. Η αγκύρωση τιμής με προφανώς φουσκωμένες αρχικές τιμές φαίνεται ανέντιμη σε όποιον ελέγξει το προϊόν αλλού. Κάθε αρχή δουλεύει καλύτερα όταν αντανακλά κάτι αληθινό για το προϊόν ή το e-shop και εφαρμόζεται στο σωστό σημείο της απόφασης.
Πώς συνδέεται η ψυχολογία του καταναλωτή με την εξατομίκευση;
Η εξατομίκευση χρησιμοποιεί αρχές ψυχολογίας του καταναλωτή σε επίπεδο ατόμου και όχι συνόλου. Αντί να δείχνει την ίδια κοινωνική απόδειξη σε κάθε επισκέπτη, μια εξατομικευμένη εμπειρία μπορεί να επισημαίνει κριτικές από πελάτες που αγόρασαν την ίδια κατηγορία προϊόντος με τον τρέχοντα επισκέπτη. Αντί για ένα όριο δωρεάν αποστολής για όλους, η εξατομίκευση μπορεί να το δείχνει μόνο σε επισκέπτες που είναι κοντά να το πετύχουν. Οι αρχές είναι οι ίδιες. Αυτό που προσθέτει η εξατομίκευση είναι ακρίβεια στο πότε και πώς εφαρμόζονται, με βάση όσα ξέρει το e-shop για κάθε αγοραστή.
Πώς χτίζω κοινωνική απόδειξη όταν το e-shop μου είναι καινούργιο και δεν έχει ακόμη κριτικές;
Ξεκίνα κάνοντας εύκολο για τους πρώτους πελάτες να αφήσουν κριτική αμέσως μετά την παραλαβή. Ένα email παρακολούθησης λίγες μέρες μετά την παράδοση, που ρωτά πώς έφτασε το προϊόν και ζητά γνώμη, είναι ο πιο αξιόπιστος τρόπος για να πάρεις γρήγορα τις πρώτες κριτικές. Αν έχεις πουλήσει το προϊόν από άλλα κανάλια πριν ανοίξεις το e-shop, ζήτα από αυτούς τους πελάτες να στείλουν κριτική. Μπορείς επίσης να αντισταθμίσεις την έλλειψη κριτικών με ακρίβεια στις περιγραφές των προϊόντων. Λεπτομερείς πληροφορίες για τα μεγέθη, ακριβείς περιγραφές υλικών και ειλικρινείς φωτογραφίες μειώνουν την αβεβαιότητα που θα κάλυπταν οι κριτικές. Οι κριτικές είναι η πιο αποτελεσματική μορφή κοινωνικής απόδειξης, αλλά δεν είναι η μόνη.