Γιατί οι ενδιαφερόμενοι υποψήφιοι σιωπούν αφού κατεβάσουν τον οδηγό σου; Δεν σε αγνοούσαν. Ήταν απασχολημένοι, συνέκριναν επιλογές ή περίμεναν έγκριση προϋπολογισμού. Η επιχείρηση που στέλνει μία γενική συνέχεια και προχωρά χάνει από εκείνη που συνεχίζει να προσφέρει χρήσιμες απαντήσεις με σταθερό ρυθμό και χωρίς πίεση.
Η καλλιέργεια υποψηφίων είναι αυτός ο σταθερός ρυθμός. Δεν είναι μια επιθετική πίεση πωλήσεων κάθε τρεις μέρες. Είναι μια ακολουθία σχετικών σημείων επαφής που ενημερώνουν, απαντούν σε αντιρρήσεις και θυμίζουν στους υποψήφιους ότι υπάρχεις όταν είναι επιτέλους έτοιμοι να αποφασίσουν.
Τι είναι η καλλιέργεια υποψηφίων
Η καλλιέργεια υποψηφίων είναι μια πρακτική μάρκετινγκ και πωλήσεων που αναπτύσσει σχέσεις με πιθανούς πελάτες με τον καιρό μέσω στοχευμένου περιεχομένου και επικοινωνίας. Ο στόχος είναι να μετακινήσεις τους υποψήφιους από το πρώιμο ενδιαφέρον προς την ετοιμότητα αγοράς, προσφέροντας αξία σε κάθε στάδιο της χοάνης μάρκετινγκ.
Η καλλιέργεια υποθέτει ότι οι περισσότεροι υποψήφιοι δεν είναι έτοιμοι να αγοράσουν στην πρώτη επαφή. Οι αγορές με βαριά έρευνα, οι αποφάσεις επιτροπών και οι εποχιακοί προϋπολογισμοί δημιουργούν όλα καθυστερήσεις. Αντί να αντιμετωπίζει τη σιωπή ως απόρριψη, η καλλιέργεια την αντιμετωπίζει ως φυσιολογικό μέρος του ταξιδιού πελάτη.
Τα αποτελεσματικά προγράμματα καλλιέργειας ταιριάζουν το μήνυμα με τη συμπεριφορά. Κάποιος που διάβασε σελίδες τιμών λαμβάνει διαφορετική συνέχεια από κάποιον που μόνο εγγράφηκε σε newsletter.
Πώς δουλεύει η καλλιέργεια υποψηφίων
Συλλογή και τμηματοποίηση
Η καλλιέργεια ξεκινά όταν κάποιος μοιράζεται στοιχεία επικοινωνίας μέσω φόρμας, εγγραφής σε εκδήλωση ή προσφοράς περιεχομένου. Τμηματοποίησε τους υποψήφιους ανά ενδιαφέρον, ρόλο ή στάδιο χοάνης, ώστε τα μηνύματα να μένουν σχετικά.
Προσφορά χρήσιμου περιεχομένου
Μοιράσου μελέτες περιπτώσεων, οδηγούς πρακτικής, συγκρίσεις και κοινωνική απόδειξη με πρόγραμμα προσαρμοσμένο στη διάρκεια του κύκλου αγοράς. Κάθε κομμάτι πρέπει να απαντά σε μια πραγματική ερώτηση ή να μειώνει ένα συγκεκριμένο ρίσκο.
Παρακολούθηση εμπλοκής και χρονισμού
Παρακολούθα ανοίγματα, κλικ, επιστροφές και επαναλαμβανόμενες ενέργειες φόρμας. Η αυξανόμενη εμπλοκή συχνά δείχνει ετοιμότητα για συζήτηση πωλήσεων. Η επίπεδη εμπλοκή μπορεί να σημαίνει λάθος τμήμα ή αδύναμο ταίριασμα περιεχομένου.
Μεταβίβαση στις πωλήσεις τη σωστή στιγμή
Όρισε κριτήρια για υποψηφίους έτοιμους για πώληση, όπως αιτήματα επίδειξης, επισκέψεις στη σελίδα τιμών ή επαναλαμβανόμενες ενέργειες υψηλής πρόθεσης. Οι πρόωρες μεταβιβάσεις ενοχλούν τους αγοραστές. Οι καθυστερημένες αφήνουν τους ανταγωνιστές να μπουν.
Καλλιέργεια υποψηφίων και η ιστοσελίδα σου
Η ιστοσελίδα σου προσφέρει και το σημείο συλλογής και τη βιβλιοθήκη περιεχομένου στην οποία παραπέμπουν τα προγράμματα καλλιέργειας. Οι σελίδες προορισμού, τα κέντρα πόρων και τα σαφή επόμενα βήματα δίνουν στην αυτοματοποιημένη συνέχεια ένα αξιόπιστο μέρος να στείλει τους ανθρώπους.
Οι φόρμες είναι η γέφυρα από τον ανώνυμο επισκέπτη στη λίστα καλλιέργειας. Οι φόρμες ιστοσελίδας εξηγούν πώς να σχεδιάσεις συλλογή που αξιολογεί τους υποψηφίους χωρίς να τους κουράζει στην πρώτη επαφή.
Μέτρα αν οι διαδρομές καλλιέργειας πράγματι μετατρέπουν. Τα analytics ιστοσελίδας δείχνουν επιστροφές και κατανάλωση περιεχομένου που οι μετρήσεις email μόνες τους δεν πιάνουν.
Κράτα την καλλιέργεια εστιασμένη στην ενημέρωση και την εμπιστοσύνη και όχι σε επαναλαμβανόμενες διαφημιστικές εκρήξεις. Οι αναλυτικοί τακτικοί οδηγοί για σειρές εκπομπής ανήκουν αλλού. Εδώ η προτεραιότητα είναι να καταλάβεις γιατί υπάρχει η καλλιέργεια και πού βρίσκεται στη χοάνη.
Με τον δημιουργό ιστοσελίδων της WEMASY φτιάχνεις τις δικές σου σελίδες στην ιστοσελίδα σου.
Βασικά της τμηματοποίησης για προγράμματα καλλιέργειας
Δεν ανήκει κάθε υποψήφιος στην ίδια σειρά. Τμηματοποίησε τουλάχιστον ανά ενδιαφέρον προϊόντος, μέγεθος εταιρείας ή στάδιο χοάνης. Ένας υποψήφιος που κατέβασε οδηγό για αρχάριους χρειάζεται διαφορετική συνέχεια από έναν που επισκέφτηκε τις τιμές τρεις φορές μέσα σε μία εβδομάδα. Η συνάφεια καθορίζει αν η καλλιέργεια μοιάζει χρήσιμη ή spam.
Εξέταζε τα τμήματα τρίμηνα καθώς εξελίσσεται η προσφορά σου. Τα παλιά τμήματα στέλνουν ξεπερασμένα μηνύματα σε επαφές που έχουν ήδη περάσει τις ερωτήσεις για τις οποίες χτίστηκε η παλιά σου σειρά.
Εξατόμικευσε τα θέματα και τις εισαγωγικές προτάσεις με πλαίσιο από τη φόρμα συλλογής όταν γίνεται. Το γενικό κείμενο μαζικής αποστολής υπονομεύει τη συνάφεια που υποτίθεται ότι παραδίδει η καλλιέργεια. Ακόμη και η ελαφριά εξατομίκευση δείχνει ότι ένας άνθρωπος σκέφτηκε γιατί αυτή η επαφή σήκωσε το χέρι.
Όρισε μέγιστο μήκος σειράς και εξέτασε τα ποσοστά ολοκλήρωσης πριν προσθέσεις περισσότερα email. Οι πιο σύντομες διαδρομές με δυνατό περιεχόμενο συχνά υπερέχουν των μακριών σταγόνων που χάνουν την προσοχή στη μέση.
Συχνές ερωτήσεις
Μπορούν οι μικρές επιχειρήσεις να καλλιεργήσουν υποψηφίους χωρίς αυτοματοποίηση μάρκετινγκ;
Μια απλή λίστα ελέγχου και υπενθυμίσεις ημερολογίου δουλεύουν για χαμηλό όγκο. Στείλε προσωπική συνέχεια όταν κάποιος κατεβάζει πόρο ή επισκέπτεται τις τιμές δύο φορές. Με τον δημιουργό ιστοσελίδων της WEMASY φτιάχνεις τις δικές σου σελίδες στην ιστοσελίδα σου.
Πώς διαφέρει η καλλιέργεια υποψηφίων από τη δημιουργία υποψηφίων;
Η δημιουργία υποψηφίων προσελκύει και συλλέγει νέες επαφές. Η καλλιέργεια αναπτύσσει αυτές τις επαφές μέχρι να είναι έτοιμες να αγοράσουν. Η δημιουργία γεμίζει την κορυφή της χοάνης. Η καλλιέργεια μετακινεί τους ανθρώπους στη μέση όταν χρειάζονται χρόνο και απόδειξη.
Ποιο περιεχόμενο δουλεύει καλύτερα στην καλλιέργεια υποψηφίων;
Το περιεχόμενο που απαντά σε ερωτήσεις ανά στάδιο δουλεύει καλύτερα: οδηγοί για αρχάριους για πρώιμο ενδιαφέρον, μελέτες περιπτώσεων για σύγκριση και συμβουλές υλοποίησης για προχωρημένο στάδιο. Ταίριαξε το βάθος με το πόσο κοντά στην απόφαση βρίσκεται ο υποψήφιος.
Πόσο πρέπει να διαρκεί μια σειρά καλλιέργειας υποψηφίων;
Η διάρκεια εξαρτάται από τον κύκλο πωλήσεών σου. Το λιανικό με σύντομο κύκλο μπορεί να καλλιεργεί για λίγες εβδομάδες. Οι πολύπλοκες διαδρομές B2B μπορεί να τρέχουν μήνες. Εξέτασε τα analytics ταξιδιού πελάτη για να δεις τον τυπικό χρόνο μέχρι τη μετατροπή πριν ορίσεις τη διάρκεια.
Πώς σχετίζεται το inbound μάρκετινγκ με την καλλιέργεια υποψηφίων;
Το inbound μάρκετινγκ προσελκύει υποψήφιους με πολύτιμο περιεχόμενο. Η καλλιέργεια συνεχίζει αυτή την αξία μετά τη συλλογή. Μαζί ευθυγραμμίζονται με το πώς προτιμούν οι σύγχρονοι αγοραστές να ερευνούν πριν μιλήσουν με τις πωλήσεις. Διάβασε το τι είναι το inbound μάρκετινγκ για ολόκληρη την πλευρά προσέλκυσης του μοντέλου.
Ποιες μετρήσεις δείχνουν ότι η καλλιέργεια υποψηφίων δουλεύει;
Παρακολούθα το ποσοστό μετατροπής που επηρεάζεται από την καλλιέργεια, τη διάρκεια του κύκλου πωλήσεων και τις τάσεις εμπλοκής στις βασικές σελίδες. Οι υποψήφιοι που ξαναεμπλέκονται με περιεχόμενο τιμών ή επίδειξης μετά από περιεχόμενο καλλιέργειας συχνά δείχνουν ετοιμότητα. Η ανάλυση χοάνης δείχνει αν βελτιώνεται με τον καιρό η απώλεια στη μέση της χοάνης.