Η ιστοσελίδα σου έχει σταθερή επισκεψιμότητα. Οι επισκέπτες περιηγούνται σε λίγες σελίδες και φεύγουν χωρίς να αγοράσουν ή να ζητήσουν προσφορά. Προσθέτεις περισσότερα άρθρα blog και τρέχεις μερικές διαφημίσεις. Η επισκεψιμότητα ανεβαίνει ξανά, αλλά τα έσοδα μετά βίας κινούνται. Το πρόβλημα δεν είναι πάντα η απήχηση. Συχνά οι άνθρωποι φτάνουν σε λάθος στάδιο ετοιμότητας ή η ιστοσελίδα σου δεν τους μετακινεί ποτέ στο επόμενο βήμα.
Η χοάνη μάρκετινγκ σου δίνει κοινή γλώσσα για αυτό το ταξίδι. Χαρτογραφεί πώς οι άγνωστοι σε αντιλαμβάνονται, δείχνουν ενδιαφέρον, αξιολογούν επιλογές και τελικά δρουν. Όταν καταλάβεις τη χοάνη, παύεις να αντιμετωπίζεις κάθε επισκέπτη το ίδιο και αρχίζεις να ταιριάζεις μηνύματα με το σημείο όπου πραγματικά βρίσκονται.
Τι είναι η χοάνη μάρκετινγκ
Η χοάνη μάρκετινγκ είναι ένα πλαίσιο που περιγράφει τη διαδρομή που ακολουθεί ένας υποψήφιος πελάτης από την πρώτη επαφή έως την αγορά. Το σχήμα αντανακλά τον όγκο: πολλοί μπαίνουν στην κορυφή μέσω της αναγνωρισιμότητας και λιγότεροι μένουν σε κάθε στάδιο, μέχρι που μόνο ένα μέρος μετατρέπεται στον πάτο.
Τα κλασικά στάδια της χοάνης περιλαμβάνουν αναγνωρισιμότητα, ενδιαφέρον, εξέταση, πρόθεση, αξιολόγηση και αγορά. Οι απλοποιημένες εκδοχές χρησιμοποιούν τέσσερα βήματα: προσέλκυση, εμπλοκή, μετατροπή και ευχαρίστηση. Οι ακριβείς ετικέτες μετράνε λιγότερο από την ιδέα ότι η αγορά είναι διαδικασία, όχι ένα μόνο κλικ.
Το μάρκετινγκ έχει την κορυφή και τη μέση της χοάνης. Οι πωλήσεις συχνά αναλαμβάνουν όταν κάποιος είναι έτοιμος να διαπραγματευτεί ή να υπογράψει. Οι μικρές επιχειρήσεις συχνά χειρίζονται και τα δύο, αλλά η χοάνη εξακολουθεί να σε βοηθά να σχεδιάσεις περιεχόμενο και προσφορές για κάθε φάση.
Συνηθισμένα στάδια της χοάνης μάρκετινγκ
Αναγνωρισιμότητα
Στην κορυφή οι άνθρωποι μαθαίνουν ότι η μάρκα σου υπάρχει. Μπορεί να σε βρουν μέσω αναζήτησης, περιεχομένου social, συστάσεων ή εκδηλώσεων. Ο στόχος είναι απήχηση με σαφές μήνυμα για το ποιον βοηθάς και ποιο πρόβλημα αντιμετωπίζεις.
Ενδιαφέρον και εξέταση
Οι υποψήφιοι συγκρίνουν επιλογές και αναζητούν απόδειξη. Μελέτες περιπτώσεων, επιδείξεις, κριτικές και αναλυτικές σελίδες υπηρεσιών απαντούν σε ερωτήσεις πριν τις θέσουν στις πωλήσεις. Το αδύναμο περιεχόμενο στη μέση της χοάνης είναι συνηθισμένος λόγος που η επισκεψιμότητα δεν μετατρέπεται.
Απόφαση και δράση
Στον πάτο ο δισταγμός αφορά ρίσκο, τιμή ή χρονισμό. Δυνατές προτροπές δράσης, εγγυήσεις και απλές φόρμες μειώνουν την τριβή. Εδώ η ιστοσελίδα σου και η συλλογή υποψηφίων πρέπει να δουλεύουν ομαλά μαζί.
Γιατί μετράει η χοάνη για την επιχείρησή σου
Χωρίς οπτική χοάνης, μπορεί να υπερεπενδύεις στην αναγνωρισιμότητα ενώ παραμελείς τη συνέχεια για ζεστούς υποψήφιους. Ή να πιέζεις με μηνύματα πωλήσεων ανθρώπους που ακόμη χρειάζονται ενημέρωση. Η χοάνη αποκαλύπτει αυτές τις αναντιστοιχίες.
Συνδέει επίσης το μάρκετινγκ με τη μέτρηση. Μπορείς να παρακολουθείς πόσοι επισκέπτες περνούν από αναγνώστες blog σε υποβάλλοντες φόρμας και σε πελάτες. Η ανάλυση χοάνης και απώλειες στον οδηγό analytics μας δείχνει πώς να εντοπίσεις το στάδιο όπου χάνεις τους περισσότερους.
Συνδύασε τη χοάνη με μια οπτική του ταξιδιού πελάτη για πληρέστερη εικόνα. Η χοάνη συνοψίζει στάδια ανά όγκο. Το ταξίδι περιγράφει σημεία επαφής και συναισθήματα στην πορεία.
Με τον δημιουργό ιστοσελίδων της WEMASY φτιάχνεις τις δικές σου σελίδες στην ιστοσελίδα σου.
Εφαρμογή της χοάνης στις αποφάσεις πόρων
Όταν ξέρεις πού είναι μεγαλύτερη η απώλεια, οι κατανομές προϋπολογισμού και χρόνου γίνονται προφανείς. Βαριά δαπάνη στην κορυφή με αδύναμη μέση σημαίνει ότι πληρώνεις για να προσελκύεις ανθρώπους που η ιστοσελίδα σου δεν μπορεί να πείσει. Η διόρθωση του περιεχομένου της μέσης συχνά ανεβάζει τη μετατροπή στον πάτο χωρίς καθόλου αύξηση προϋπολογισμού διαφήμισης.
Ανάθεσε υπευθύνους σε κάθε στάδιο της χοάνης, ώστε τα κενά να μην γίνονται αφηρημένο πρόβλημα μόνο του μάρκετινγκ. Οι πωλήσεις έχουν τις αντιρρήσεις του πάτου που προκύπτουν στις κλήσεις. Το μάρκετινγκ έχει το περιεχόμενο αναγνωρισιμότητας. Το προϊόν ή η παράδοση υπηρεσίας έχει την εμπειρία που οδηγεί σε επαναληπτικές αγορές στο στάδιο διατήρησης.
Ξαναδές τις παραδοχές της χοάνης όταν λανσάρεις νέα προϊόντα ή μπαίνεις σε νέες αγορές. Μια χοάνη φτιαγμένη για μία προσφορά μπορεί να κατανείμει λάθος την προσπάθεια όταν μεγαλώνει ο κατάλογος ή ο συνδυασμός υπηρεσιών. Ενημέρωσε τους ορισμούς σταδίων πριν κλιμακώσεις δαπάνες σε κανάλια προσαρμοσμένα σε ξεπερασμένη διαδρομή.
Συχνές ερωτήσεις
Χρειάζονται επίσημη χοάνη μάρκετινγκ οι μικρές επιχειρήσεις;
Μια γραπτή χοάνη δεν απαιτεί λογισμικό μεγάλων εταιρειών. Ακόμη και ένα απλό σκίτσο του πώς οι άγνωστοι γίνονται πελάτες σε βοηθά να σχεδιάσεις περιεχόμενο και προσφορές. Με τον δημιουργό ιστοσελίδων της WEMASY φτιάχνεις τις δικές σου σελίδες στην ιστοσελίδα σου.
Ποια η διαφορά χοάνης μάρκετινγκ και χοάνης πωλήσεων;
Η χοάνη μάρκετινγκ καλύπτει ολόκληρη τη διαδρομή από την αναγνωρισιμότητα έως τη μετατροπή και συχνά περιλαμβάνει διατήρηση. Η χοάνη πωλήσεων συνήθως ξεκινά όταν ο υποψήφιος είναι ήδη κατάλληλος και εστιάζει στο κλείσιμο της συμφωνίας. Το μάρκετινγκ γεμίζει την κορυφή. Οι πωλήσεις δουλεύουν τον πάτο.
Πώς καταλαβαίνω ποιο στάδιο χρειάζεται περισσότερη προσοχή;
Σύγκρινε όγκο και ποσοστά μετατροπής μεταξύ σταδίων. Μια μεγάλη πτώση ανάμεσα στο ενδιαφέρον και τη δράση συχνά δείχνει αδύναμη απόδειξη, ασαφή τιμολόγηση ή τριβή στη φόρμα. Τα analytics ιστοσελίδας δείχνουν πού αποχωρούν οι επισκέπτες πριν ολοκληρώσουν βασικές ενέργειες.
Μπορεί ένα κομμάτι περιεχομένου να υπηρετεί πολλά στάδια;
Κάποιο περιεχόμενο καλύπτει στάδια, αλλά τα περισσότερα κομμάτια δουλεύουν καλύτερα με μία κύρια δουλειά. Ένα γενικό άρθρο μπορεί να χτίζει αναγνωρισιμότητα ενώ μια σελίδα σύγκρισης στηρίζει την εξέταση. Αντιστοίχισε κάθε στοιχείο με το στάδιο που υπηρετεί στον χάρτη ταξιδιού πελάτη.
Πώς ταιριάζει η συλλογή υποψηφίων στη χοάνη μάρκετινγκ;
Οι φόρμες και οι προσφορές εγγραφής βρίσκονται συνήθως στη μέση ή στον πάτο της χοάνης, όταν κάποιος είναι έτοιμος να μοιραστεί στοιχεία επικοινωνίας. Το πώς οι φόρμες οδηγούν μετατροπές εξηγεί πώς τα σημεία συλλογής μετατρέπουν το ενδιαφέρον σε υποψηφίους που μπορείς να ακολουθήσεις.
Είναι ακόμη σχετική η χοάνη μάρκετινγκ με μεγάλους κύκλους αγοράς;
Οι μακροί κύκλοι B2B εξακολουθούν να περνούν από αναγνωρισιμότητα, αξιολόγηση και απόφαση. Το χρονοδιάγραμμα τεντώνεται, αλλά τα στάδια μένουν. Η καλλιέργεια υποψηφίων κρατά τους υποψήφιους εμπλεκόμενους ανάμεσα στα στάδια όταν δεν είναι έτοιμοι να αγοράσουν αμέσως.