Μια μάρκα e-commerce έτρεξε εποχικές προωθήσεις σε email, επί πληρωμή social και συνεργασίες με influencers. Τα οικονομικά ζήτησαν ROI μάρκετινγκ ανά κανάλι. Το μάρκετινγκ ανέφερε δυνατή απόδοση δαπάνης διαφήμισης από την πλατφόρμα διαφημίσεων. Τα οικονομικά μέτρησαν τις αποδόσεις διαφορετικά και είδαν ζημία σε δύο κανάλια. Το κενό δεν ήταν ανειλικρίνεια. Ήταν ασυνεπείς ορισμοί κόστους και εσόδων.
Το ROI μάρκετινγκ δουλεύει μόνο όταν όλοι συμφωνούν τι μετράει ως δαπάνη μάρκετινγκ και τι μετράει ως απόδοση.
Τι σημαίνει ROI μάρκετινγκ
Το ROI μάρκετινγκ είναι ο λόγος της καθαρής απόδοσης από τη δραστηριότητα μάρκετινγκ προς το κόστος αυτής της δραστηριότητας, εκφρασμένος ως ποσοστό ή πολλαπλάσιο. Με απλά λόγια: παρήγαγε το μάρκετινγκ περισσότερα έσοδα ή κέρδος από όσα κατανάλωσε;
Ο βασικός τύπος μοιάζει έτσι: αφαίρεσε το κόστος μάρκετινγκ από τα έσοδα που αποδίδονται στο μάρκετινγκ, διαίρεσε με το κόστος μάρκετινγκ και πολλαπλασίασε με εκατό για ποσοστό. Ένα θετικό αποτέλεσμα σημαίνει ότι το μάρκετινγκ απέδωσε περισσότερα από όσα κόστισε. Ένα αρνητικό σημαίνει ότι ξόδεψες περισσότερα από όσα κέρδισες από αυτές τις δραστηριότητες.
Το ROI διαφέρει από το ROAS (απόδοση δαπάνης διαφήμισης), που συνήθως συγκρίνει τα έσοδα διαφημίσεων μόνο με τη δαπάνη διαφημίσεων. Το ROI μάρκετινγκ πρέπει να περιλαμβάνει ευρύτερα κόστη όπως αμοιβές πρακτορείων, λογισμικό, παραγωγή περιεχομένου και χρόνο προσωπικού όταν θέλεις αληθινή εικόνα.
Τι να περιλάβεις στο ROI μάρκετινγκ
Κόστη
Συμπερίλαβε δαπάνη μέσων, συνδρομές εργαλείων, αμοιβές συνεργατών και πρακτορείων και ένα ρεαλιστικό μερίδιο εσωτερικής εργασίας αν το μάρκετινγκ είναι σημαντική λειτουργία. Εξαίρεσε άσχετα γενικά έξοδα εκτός αν η οικονομική σου ομάδα απαιτεί πλήρως επιβαρυμένη λογιστική.
Απόδοση
Τα έσοδα είναι ο συνηθισμένος αριθμητής. Το περιθώριο κέρδους βελτιώνει την ακρίβεια, γιατί δέκα χιλιάδες ευρώ εσόδων χαμηλού περιθωρίου δεν ισοδυναμούν με δέκα χιλιάδες υψηλού περιθωρίου. Χρησιμοποίησε το μέγεθος που εμπιστεύεται η ομάδα διοίκησής σου.
Χρονικό παράθυρο
Οι σύντομες καμπάνιες μπορεί να δείξουν ROI μέσα σε εβδομάδες. Το περιεχόμενο, το SEO και το χτίσιμο μάρκας συχνά χρειάζονται μήνες πριν εμφανιστεί απόδοση. Σύγκρινε ισοδύναμες περιόδους, ώστε οι επενδύσεις μακρού κύκλου να μην κρίνονται πολύ νωρίς.
Η οδηγία υπολογισμού βήμα βήμα βρίσκεται στο πώς να υπολογίσεις το ROI μάρκετινγκ. Το βιβλίο των analytics καλύπτει ευρύτερη μέτρηση αξίας στο αξία ROI των analytics.
Γιατί το ROI μάρκετινγκ είναι δύσκολο να μετρηθεί
Οι πελάτες σπάνια αγγίζουν ένα κανάλι μία φορά. Ένας αγοραστής μπορεί να σε ανακαλύψει μέσω αναζήτησης, να επιστρέψει μέσω email και να μετατραπεί μετά από διαφήμιση retargeting. Τα μοντέλα απόδοσης αποφασίζουν πώς μοιράζεται η πίστωση ανάμεσα σε αυτά τα σημεία επαφής, κάτι που αλλάζει το ROI ανά κανάλι.
Το μάρκετινγκ μάρκας επηρεάζει συμφωνίες που κλείνουν χωρίς παρακολουθήσιμο κλικ. Το στόμα με στόμα εκτός διαδικτύου και οι σχέσεις πωλήσεων μετράνε κι αυτά. Η τέλεια λογιστική ROI είναι σπάνια. Το κατευθυντήριο ROI με ειλικρινείς παραδοχές υπερέχει της ψεύτικης ακρίβειας.
Συνδύασε το ROI με οικονομικά μονάδας. Το κόστος απόκτησης πελάτη και η διά βίου αξία πελάτη δείχνουν αν οι αποδόσεις διατηρούνται μετά την πρώτη αγορά.
Χρήση του ROI μάρκετινγκ στις αποφάσεις
Χρησιμοποίησε το ROI για να συγκρίνεις κανάλια σε παρόμοια στάδια ωρίμανσης και όχι για να σκοτώσεις μακροπρόθεσμες επενδύσεις μετά από έναν αργό μήνα. Το SEO και το περιεχόμενο συχνά υποδηλώνουν χαμηλό πρώιμο ROI ενώ η επί πληρωμή αναζήτηση δείχνει ταχύτερες αποδόσεις.
Όρισε όρια με τα οικονομικά: ελάχιστο αποδεκτό ROI για κλιμάκωση δαπάνης, εναύσματα εξέτασης όταν πέφτει το ROI και κανόνες επανεπένδυσης των εξοικονομήσεων από αποδοτικά κανάλια.
Ανέφερε το ROI μαζί με πλαίσιο και όχι ως έναν τίτλο-αριθμό. Σημείωσε τη μέθοδο απόδοσης, το χρονικό παράθυρο και αν χρησιμοποίησες έσοδα ή κέρδος. Οι ενδιαφερόμενοι που καταλαβαίνουν τις παραδοχές εμπιστεύονται το νούμερο περισσότερο από ένα γυαλισμένο ποσοστό χωρίς μέθοδο.
Ξεχώρισε τις επενδύσεις μάρκας από το ROI άμεσης απόκρισης όταν χρειάζεται. Μια χορηγία ή μια κοινοτική εκδήλωση μπορεί να μην δείξει θετικό ROI στο ίδιο τρίμηνο που τρέχει αλλά να στηρίζει συμφωνίες που κλείνουν έξι μήνες αργότερα. Σήμανε αυτές τις επενδύσεις διαφορετικά, ώστε οι βραχυπρόθεσμες εξετάσεις ROI να μην σκοτώνουν προγράμματα που χτίζουν εμπιστοσύνη με τον καιρό.
Με τον δημιουργό ιστοσελίδων της WEMASY φτιάχνεις τις δικές σου σελίδες στην ιστοσελίδα σου.
Συμπερίλαβε πλήρως επιβαρυμένα κόστη στα μαθηματικά του ROI: αμοιβές πρακτορείων, παραγωγή δημιουργικού, λογισμικό και χρόνο προσωπικού. Τα μερικά κόστη φουσκώνουν τις φαινομενικές αποδόσεις και οδηγούν τις ομάδες να κλιμακώνουν καμπάνιες που μόλις καλύπτουν το κόστος.
Συχνές ερωτήσεις
Ποιο είναι ένα καλό ποσοστό ROI μάρκετινγκ;
Οι στόχοι ποικίλλουν ανά κλάδο και περιθώριο. Πολλές επιχειρήσεις στοχεύουν τουλάχιστον τριπλάσια έως πενταπλάσια απόδοση στη δαπάνη μάρκετινγκ σε ολόκληρη τη σχέση με τον πελάτη και όχι μόνο στην πρώτη συναλλαγή. Με τον δημιουργό ιστοσελίδων της WEMASY φτιάχνεις τις δικές σου σελίδες στην ιστοσελίδα σου.
Ποια η διαφορά του ROI μάρκετινγκ από το ROAS;
Το ROAS συνήθως διαιρεί τα έσοδα διαφημίσεων με τη δαπάνη διαφημίσεων για μια συγκεκριμένη πλατφόρμα. Το ROI μάρκετινγκ περιλαμβάνει ευρύτερα κόστη μάρκετινγκ και μπορεί να χρησιμοποιεί κέρδος αντί για έσοδα. Το ROAS είναι χρήσιμο υποσύνολο και όχι ολόκληρη η εικόνα.
Μπορεί το οργανικό μάρκετινγκ να έχει ROI;
Ναι. Συμπερίλαβε περιεχόμενο, SEO και εργασία κοινότητας ως κόστος και απόδωσε υποψηφίους ή πωλήσεις από οργανικές πηγές ως απόδοση. Το οργανικό ROI συχνά βελτιώνεται με τον καιρό καθώς τα στοιχεία αθροίζονται.
Πρέπει να χρησιμοποιώ έσοδα ή κέρδος στο ROI μάρκετινγκ;
Το ROI βάσει κέρδους είναι ακριβέστερο για επιχειρήσεις ευαίσθητες στο περιθώριο. Το ROI βάσει εσόδων είναι απλούστερο όταν τα περιθώρια προϊόντων είναι παρόμοια. Ευθυγραμμίσου με τον τρόπο που αναφέρουν την απόδοση τα οικονομικά.
Πώς επηρεάζει η απόδοση το ROI μάρκετινγκ;
Διαφορετικά μοντέλα αναθέτουν πίστωση σε διαφορετικά σημεία επαφής, κάτι που αλλάζει το ROI ανά κανάλι. Το τελευταίο κλικ ευνοεί τακτικές του πάτου της χοάνης. Τα μοντέλα πολλαπλής επαφής μοιράζουν την πίστωση σε όλο το ταξίδι. Δες την μοντελοποίηση απόδοσης πίστωσης μάρκετινγκ για βάθος.
Πόσο συχνά πρέπει να υπολογίζω το ROI μάρκετινγκ;
Εξέταζε μηνιαίως για επί πληρωμή κανάλια με γρήγορους βρόχους ανατροφοδότησης. Εξέταζε τριμηνιαία για συνδυασμένο ROI μάρκετινγκ που περιλαμβάνει περιεχόμενο και επενδύσεις μάρκας. Απόφυγε τις καθημερινές διακυμάνσεις ROI που ενθαρρύνουν αντιδραστικές περικοπές προϋπολογισμού.