Ένας μεταπωλητής λογισμικού B2B δοκίμασε κάθε κανάλι σε ένα τρίμηνο. Επί πληρωμή αναζήτηση, τρία κοινωνικά δίκτυα, χορηγία σε podcast και μια μηνιαία σειρά webinar. Η επισκεψιμότητα ανέβηκε. Οι ευκαιρίες πώλησης όχι. Όταν σταμάτησε να χαρτογραφήσει τη διαδρομή του αγοραστή, βρήκε ότι οι περισσότεροι ποιοτικοί υποψήφιοι έφταναν από δύο διαδρομές: οργανική αναζήτηση για όρους σύγκρισης και email συνέχειας μετά από αίτημα επίδειξης. Όλα τα άλλα ήταν θόρυβος.
Οι αποτελεσματικές στρατηγικές διαδικτυακού μάρκετινγκ είναι επιλεκτικές. Ευθυγραμμίζουν τα κανάλια με τον τρόπο που το κοινό σου πραγματικά ανακαλύπτει και αξιολογεί προσφορές. Αυτό το κεφάλαιο περιγράφει προσεγγίσεις που αντέχουν σε όλους τους κλάδους, χωρίς να προσποιείται ότι μία τακτική ταιριάζει σε κάθε επιχείρηση.
Τι κάνει αποτελεσματική μια στρατηγική διαδικτυακού μάρκετινγκ
Μια στρατηγική που δουλεύει απαντά σε τέσσερις ερωτήσεις: ποιον εξυπηρετείς, ποιο μήνυμα κερδίζει προσοχή, ποια κανάλια τον φτάνουν αποδοτικά και πώς ξέρεις ότι δουλεύει. Χωρίς αυτές τις απαντήσεις, η δραστηριότητα φαίνεται πολυάσχολη αλλά σπάνια αθροίζεται.
Θεμελίωσε τη στρατηγική σε προηγούμενη δουλειά σχεδιασμού. Το πώς να φτιάξεις ένα σχέδιο μάρκετινγκ και το τι είναι η αγορά-στόχος δίνουν τη σαφήνεια για κοινό και στόχους που προϋποθέτει αυτό το κεφάλαιο.
Στρατηγική 1: κόμβος που ελέγχεις, με πρόθεση αναζήτησης
Φτιάξε μια ιστοσελίδα που αντιστοιχεί στις ερωτήσεις που κάνουν οι υποψήφιοι πελάτες σου. Δημοσίευσε σελίδες υπηρεσιών, οδηγούς και συγκρίσεις που ταιριάζουν με την πρόθεση αναζήτησης. Η οργανική αναζήτηση γίνεται ανθεκτικό κανάλι απόκτησης πελατών όταν η ποιότητα του περιεχομένου και τα τεχνικά βασικά ευθυγραμμίζονται.
Δεν είναι κίνηση της μιας νύχτας. Επιβραβεύει τη συνέπεια σε έξι έως δώδεκα μήνες. Το στρατηγικό πλαίσιο βρίσκεται στο SEO και η σημασία του. Το βάθος εκτέλεσης βρίσκεται στο αποκλειστικό βιβλίο SEO.
Στρατηγική 2: καλλιέργεια μέσω email πίσω από κάθε lead magnet
Συγκέντρωσε διευθύνσεις email μέσω χρήσιμων λήψεων, συμβουλευτικών συναντήσεων ή newsletter. Ακολούθησε με μια σύντομη ακολουθία που εκπαιδεύει, χειρίζεται αντιρρήσεις και δείχνει το επόμενο βήμα. Το email σε κρατά παρόντα όσο οι υποψήφιοι συγκρίνουν εναλλακτικές.
Συνδύασέ το με σαφείς σελίδες προορισμού στην ιστοσελίδα σου, ώστε η ανάπτυξη της λίστας να συνδέεται με μετρήσιμες διαδρομές μετατροπής.
Στρατηγική 3: κοινωνική απόδειξη και παρουσία στην κοινότητα
Δείξε κριτικές, αποτελέσματα περιπτώσεων και ιστορίες πελατών εκεί όπου οι αγοραστές αξιολογούν την εμπιστοσύνη. Συμμετέχε σε κοινότητες όπου το κοινό σου κάνει ερωτήσεις. Τα κανάλια social επεκτείνουν την απήχηση όταν το περιεχόμενο είναι εγγενές σε κάθε πλατφόρμα και όχι κοινοποιημένο παντού χωρίς σκέψη.
Διάβασε τον ρόλο των social media στο μάρκετινγκ πριν δεσμεύσεις μεγάλους πόρους παραγωγής σε τακτικές social.
Στρατηγική 4: επί πληρωμή αναζήτηση για στιγμές υψηλής πρόθεσης
Χρησιμοποίησε επί πληρωμή αναζήτηση όταν χρειάζεσαι άμεση ορατότητα για όρους που δείχνουν πρόθεση αγοράς. Κράτα τις διαφημίσεις στενά ευθυγραμμισμένες με σελίδες προορισμού που αντικατοπτρίζουν την υπόσχεση του κειμένου της διαφήμισης. Στείλε τους στόχους ευρείας επίγνωσης σε άλλα κανάλια.
Η πειθαρχία στον προϋπολογισμό μετράει. Το πώς να ορίσεις προϋπολογισμό μάρκετινγκ σε βοηθά να μοιράσεις τα έξοδα διαφήμισης χωρίς να λιμοκτονήσει η μακροπρόθεσμη δουλειά στα μέσα που ελέγχεις.
Μετρώντας αν η στρατηγική σου δουλεύει
Όρισε δείκτες επιτυχίας πριν κλιμακώσεις οποιοδήποτε κανάλι. Παρακολούθησε ποιοτικά αιτήματα, αιτήματα επίδειξης ή αγορές και όχι μόνο προβολές. Εξέταζε τα δεδομένα πηγών κάθε μήνα και κόψε δραστηριότητες που δεν μετακινούν τους βασικούς αριθμούς.
Τα analytics ιστοσελίδας δείχνουν τη συμπεριφορά στην ιστοσελίδα. Συνδύασέ τα με δεδομένα CRM ή πωλήσεων όταν υπάρχουν, ώστε οι συζητήσεις μάρκετινγκ να περιλαμβάνουν αποτελέσματα εσόδων.
Με τον δημιουργό ιστοσελίδων της WEMASY φτιάχνεις τις δικές σου σελίδες στην ιστοσελίδα σου.
Οι μικρές ομάδες πρέπει να διαβάσουν στη συνέχεια το ψηφιακό μάρκετινγκ για μικρές επιχειρήσεις, για να προσαρμόσουν αυτά τα πλαίσια σε περιορισμένη δυναμικότητα.
Στρατηγική 5: φήμη και κύκλοι κριτικών
Για πολλές επιχειρήσεις υπηρεσιών, οι επαληθευμένες κριτικές και οι μαρτυρίες επηρεάζουν την εξέταση περισσότερο από το δημιουργικό των διαφημίσεων. Ζήτα σχόλια από ικανοποιημένους πελάτες σε προβλέψιμες στιγμές μετά την παράδοση. Δημοσίευσε απαντήσεις στην ιστοσελίδα σου και κράτα ακριβή τα προφίλ τρίτων. Μια ισχυρή φήμη κάνει κάθε άλλο κανάλι να μετατρέπει καλύτερα, γιατί η εμπιστοσύνη έχει ήδη εν μέρει χτιστεί.
Συνδύασε τη δουλειά φήμης με τα βασικά της τοπικής αναζήτησης, ώστε η ίδια απόδειξη να εμφανίζεται εκεί όπου οι υποψήφιοι συγκρίνουν επιλογές. Αυτή η στρατηγική ταιριάζει φυσικά με την προσέγγιση του κόμβου που ελέγχεις από τη στρατηγική ένα, γιατί η ιστοσελίδα σου είναι εκεί όπου πρέπει να ζουν μόνιμα οι επιλεγμένες μαρτυρίες και τα αποτελέσματα περιπτώσεων.
Συχνές ερωτήσεις
Ποια είναι η καλύτερη στρατηγική διαδικτυακού μάρκετινγκ για αρχάριους;
Ξεκίνα με μια σαφή ιστοσελίδα και ένα κύριο κανάλι απόκτησης πελατών που ταιριάζει στο κοινό σου. Πρόσθεσε κανάλια μόνο αφού μπορείς να μετρήσεις αποτελέσματα από το πρώτο. Με τον δημιουργό ιστοσελίδων της WEMASY φτιάχνεις τις δικές σου σελίδες στην ιστοσελίδα σου.
Πρέπει να εστιάσω πρώτα στο μάρκετινγκ περιεχομένου ή στις επί πληρωμή διαφημίσεις;
Αν έχεις χρόνο αλλά περιορισμένο προϋπολογισμό, στήριξε το περιεχόμενο και την αναζήτηση. Αν χρειάζεσαι γρήγορα υποψήφιους πελάτες και μπορείς να παρακολουθείς μετατροπές, δοκίμασε επί πληρωμή αναζήτηση σε όρους υψηλής πρόθεσης. Πολλές επιχειρήσεις τρέχουν και τα δύο με διαφορετικούς στόχους.
Πώς διαφέρουν οι στρατηγικές διαδικτυακού μάρκετινγκ ανά κλάδο;
Το μείγμα καναλιών αλλάζει αλλά το πλαίσιο μένει παρόμοιο. Οι τοπικές υπηρεσίες τονίζουν την αναζήτηση και τις κριτικές. Οι εταιρείες B2B συχνά συνδυάζουν αναζήτηση, email και παρουσία στο LinkedIn. Οι τύποι μάρκετινγκ σε βοηθούν να τοποθετήσεις την προσέγγισή σου στο πλαίσιο.
Πόσο συχνά πρέπει να αναθεωρώ τη στρατηγική διαδικτυακού μάρκετινγκ;
Εξέταζε τριμηνιαία και προσάρμοσε όταν αλλάζει η συμπεριφορά του κοινού ή η τοποθέτηση της προσφοράς. Η στρατηγική πρέπει να είναι αρκετά σταθερή ώστε να αθροίζεται και αρκετά ευέλικτη ώστε να αφήνει κανάλια που αποδίδουν κάτω των προσδοκιών.
Ποια εργαλεία υποστηρίζουν αυτές τις στρατηγικές;
Χρειάζεσαι τουλάχιστον πλατφόρμα ιστοσελίδας, analytics και email. Δες τα εργαλεία online μάρκετινγκ που πρέπει να ξέρεις για καθοδήγηση ανά κατηγορία χωρίς υπερφόρτωση εργαλείων.
Πώς ταιριάζει το SEO στη στρατηγική διαδικτυακού μάρκετινγκ;
Το SEO είναι συχνά η ραχοκοκαλιά της μακροπρόθεσμης απόκτησης πελατών. Φέρνει υποψήφιους που ήδη εξέφρασαν πρόθεση μέσω ερωτημάτων αναζήτησης. Το SEO και η σημασία του εξηγεί γιατί αξίζει σταθερή επένδυση.