Η ομάδα πωλήσεων ζητά περισσότερα leads. Η ομάδα μάρκετινγκ ζητά πιο καθαρούς κανόνες αξιολόγησης. Ένας πάροχος στέλνει email και υπόσχεται πεντακόσιες επαφές μέχρι την Παρασκευή. Όλοι θέλουν μια συντόμευση. Το βιώσιμο B2B pipeline σπάνια προέρχεται από αγορά ονομάτων. Προέρχεται από συστήματα που προσελκύουν τους σωστούς λογαριασμούς, μαζεύουν το ενδιαφέρον με δίκαιο τρόπο και δίνουν στις πωλήσεις επαφές που μπορούν πράγματι να κλείσουν.
Το πώς δημιουργείς B2B leads στρατηγικά ξεκινά με την απόφαση αν θα χτίσεις τη μηχανή εσωτερικά, αν θα την συμπληρώσεις με εξειδικευμένους παρόχους ή αν θα συνδυάσεις και τα δύο. Αυτό το τελευταίο κεφάλαιο δένει την ενότητα και εξηγεί πού ταιριάζουν οι εταιρείες lead generation, χωρίς να τις αντιμετωπίζει ως υποκατάστατο των αποδείξεων, των προσφορών και του follow-up.
Το εσωτερικό σύστημα B2B lead generation
Τα περισσότερα διαρκή προγράμματα συνδυάζουν μερικά δοκιμασμένα επίπεδα. Μια αξιόπιστη ιστοσελίδα με καθαρές προσφορές. Εκπαιδευτικό περιεχόμενο που κερδίζει εμπιστοσύνη σε μακρούς κύκλους. Φόρμες και σελίδες προορισμού που μαζεύουν στοιχεία επικοινωνίας. Email nurture που κρατά ζεστό το ενδιαφέρον. Προσέγγιση από τις πωλήσεις όταν πληρούνται τα κριτήρια αξιολόγησης.
Κάθε επίπεδο καλύφθηκε στρατηγικά σε αυτή την ενότητα: B2B lead generation, αναλυτικά, B2B content marketing, στρατηγικές email και ψηφιακό μάρκετινγκ.
Το τακτικό βάθος για φόρμες, πεδία και μετατροπές βρίσκεται στο βιβλίο για τις φόρμες, μέσα από τις φόρμες επικοινωνίας και lead generation και το πώς οι φόρμες φέρνουν μετατροπές. Το βάθος της παραγωγής περιεχομένου βρίσκεται στο βιβλίο γραφής.
Οι εταιρείες lead generation και πότε βοηθούν
Οι εταιρείες lead generation πουλούν υπηρεσίες όπως outbound prospecting, κλείσιμο ραντεβού, διαχείριση πληρωμένων καμπανιών ή λίστες επαφών που ταιριάζουν με κριτήρια που ορίζεις εσύ. Μπορούν να επιταχύνουν το pipeline όταν η ομάδα σου δεν έχει χρόνο ή εξειδικευμένες δεξιότητες.
Δουλεύουν καλύτερα όταν ξέρεις ήδη το προφίλ του ιδανικού πελάτη, έχεις καθαρή τοποθέτηση και μπορείς να κρίνεις γρήγορα την ποιότητα των leads. Χωρίς αυτή τη βάση, τα leads που ανατίθενται σε τρίτους αποτυγχάνουν συχνά στους ελέγχους αποδοχής των πωλήσεων και φέρνουν ευθύνες αντί για έσοδα.
Πότε έχει νόημα η εξωτερική υποστήριξη
Σκέψου agencies ή εξειδικευμένους παρόχους όταν χρειάζεσαι ταχύτερες δοκιμές outbound καναλιών, προσωρινή δυναμικότητα για follow-up μετά από εκδηλώσεις ή εξειδίκευση σε πληρωμένες καμπάνιες που δεν προσλαμβάνεις εσωτερικά.
Πότε να το κρατήσεις εσωτερικά
Κράτα την κύρια δημιουργία εσωτερικά όταν η πώλησή σου απαιτεί βαθιά γνώση του προϊόντος, μακρύ nurture ή πολύ προσαρμοσμένες κινήσεις ABM για συγκεκριμένους λογαριασμούς. Οι εξωτερικές ομάδες δυσκολεύονται όταν το μήνυμα αλλάζει κάθε εβδομάδα ή το υλικό αποδείξεων είναι φτωχό.
Αξιολόγηση των εταιρειών lead generation
Ρώτησε πώς ορίζουν ένα αξιολογημένο lead, ποια κανάλια χρησιμοποιούν, από πού προέρχονται τα δεδομένα και πώς μπορείς να απορρίψεις ακατάλληλα leads χωρίς μακριά συμβόλαια. Ζήτησε δείγμα μηνυμάτων και αναφορές δεμένες με συναντήσεις ή ευκαιρίες, όχι μόνο με αριθμό επαφών.
Απόφυγε παρόχους που εγγυώνται όγκο χωρίς να συζητούν τον κύκλο πώλησης ή τις απαιτήσεις συμμόρφωσής σου. Το B2B lead gen που αγνοεί τους κανόνες αξιολόγησης σπαταλά χρήματα και βλάπτει τη φήμη του αποστολέα.
Συνδυασμός εσωτερικών συστημάτων και εξωτερικής υποστήριξης
Πολλές εταιρείες τρέχουν εσωτερικά το inbound περιεχόμενο και τις φόρμες, ενώ αναθέτουν σε τρίτους το στοχευμένο outbound ή πληρωμένα πειράματα. Η αυτοματοποίηση από το B2B marketing automation κρατά συνεπή τα περάσματα, όποια κι αν είναι η πηγή του lead.
Μέτρα κάθε πηγή με το ποσοστό από lead σε πελάτη, όχι μόνο με τον όγκο στην κορυφή του funnel. Ένας μικρότερος αριθμός leads που έγιναν αποδεκτά και έκλεισαν νικά μια μεγάλη λίστα που οι πωλήσεις αγνοούν.
Ζήτα εβδομαδιαίες ή δεκαπενθήμερες αναφορές κατάστασης από κάθε εξωτερικό πάροχο, που να δείχνουν συναντήσεις που έγιναν, ευκαιρίες που δημιουργήθηκαν και λόγους για τους οποίους αποκλείστηκαν leads. Οι αναφορές όγκου χωρίς λεπτομέρειες αξιολόγησης κρύβουν νωρίς την κακή ταύτιση.
Κλείνοντας την ενότητα B2B μάρκετινγκ
Έχεις πλέον τον στρατηγικό χάρτη: πώς διαφέρει το B2B από το B2C, ποιες στρατηγικές ταιριάζουν στην αγορά σου και πώς συνδέονται το περιεχόμενο, το ψηφιακό, το email, το ABM, η αυτοματοποίηση και το lead generation. Το βάθος της εκτέλεσης βρίσκεται στο βιβλίο γραφής για το περιεχόμενο και στο βιβλίο φορμών για τη συλλογή.
Γύρνα στο τι είναι το B2B μάρκετινγκ όποτε χρειάζεσαι να επαναφέρεις την εστίαση, ή συνέχισε σε άλλες ενότητες μάρκετινγκ για funnel, μετρικές και οδηγούς μικρών επιχειρήσεων, σε όλη τη βάση γνώσης της WEMASY.
Κράτα τα κριτήρια αξιολόγησης ορατά στο CRM ή σε κοινό έγγραφο, ώστε κάθε νέα πηγή leads, εσωτερική ή εξωτερική, να κρίνεται με το ίδιο μέτρο που οι πωλήσεις έχουν ήδη συμφωνήσει να δεχτούν.
Συχνές ερωτήσεις
Αξίζει το κόστος των εταιρειών lead generation για τις B2B εταιρείες;
Μπορεί να αξίζει όταν έχεις καθαρά κριτήρια αξιολόγησης και δυναμικότητα πωλήσεων να δουλέψεις τις συναντήσεις που έρχονται. Σπάνια διορθώνουν αδύναμη τοποθέτηση ή ελλιπείς αποδείξεις στο site σου. Με τον δημιουργό ιστοσελίδων της WEMASY φτιάχνεις τις δικές σου σελίδες στην ιστοσελίδα σου, τον προορισμό όπου πρέπει να στέλνει επισκεψιμότητα κάθε πηγή leads, πριν μεγαλώσεις την ανατιθέμενη προσέγγιση.
Ποιος είναι ο πιο γρήγορος τρόπος να δημιουργήσεις B2B leads εσωτερικά;
Ξεκαθάρισε την προσφορά σου, δημοσίευσε μια εστιασμένη σελίδα προορισμού με αποδείξεις και φέρε στοχευμένη επισκεψιμότητα μέσα από email προς ζεστά δίκτυα ή πληρωμένη αναζήτηση σε όρους υψηλής πρόθεσης. Η ταχύτητα εξαρτάται ακόμη από το αν το μήνυμα ταιριάζει με την αγορά.
Πρέπει να αγοράσω B2B λίστες επαφών;
Οι αγορασμένες λίστες παραβιάζουν συχνά τις προσδοκίες συναίνεσης και βλάπτουν την παράδοση των email. Η συλλογή με άδεια μέσα από περιεχόμενο και φόρμες φέρνει πιο αργή ανάπτυξη, αλλά περισσότερη εμπιστοσύνη και καλύτερα ποσοστά αποδοχής από τις πωλήσεις.
Πού μαθαίνω τακτικές για φόρμες και σελίδες προορισμού;
Το βιβλίο για τις φόρμες καλύπτει την εκτέλεση, μεταξύ άλλων τις φόρμες επικοινωνίας και lead generation και τις B2B enterprise φόρμες για σύνθετες ροές αξιολόγησης.
Πώς δουλεύουν μαζί το περιεχόμενο και το lead generation;
Το περιεχόμενο προσελκύει και ενημερώνει τους αγοραστές. Οι προσφορές και οι φόρμες μετατρέπουν αυτή την προσοχή σε επαφές. Ο κοινός σχεδιασμός των δύο καλύπτεται στο πώς χρησιμοποιείς το περιεχόμενο για να δημιουργείς leads, στο βιβλίο γραφής.
Πόσα leads χρειάζεται μια B2B εταιρεία;
Η ανάγκη εξαρτάται από το ποσοστό κλεισίματος και το μέγεθος της συμφωνίας, όχι από κάποιον μέσο όρο του κλάδου. Υπολόγισε το pipeline που χρειάζεσαι από τους στόχους εσόδων, χρησιμοποιώντας τους στόχους μάρκετινγκ, ώστε οι στόχοι δημιουργίας να ταιριάζουν με ό,τι μπορούν πράγματι να κλείσουν οι πωλήσεις.